ベネフィットの効果的な出し方

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From:江黒 亮介

 

売れるセールスレターを書きたい。

成約率をあげたい。

 

そういったときに、

まず見直さなくては

いけないことは何でしょうか?

 

多くの場合、

売るためのメッセージ(オファー)を

見直していくと思います。

 

でも、

いくらメッセージ(オファー)を考えたても、

ある一つの要素が欠けていたら、

そのメッセージ(オファー)は

魅力を失ってしまいます。

 

その一つの要素とはなんだと思いますか??

それは、

ベネフィットです。

 

ベネフィットとは

商品を手に入れることで得られる利益の

ことを言います。

 

では実際、

ベネフィットとはどのようなものか。

 

そこからご案内していきます。

 

ベネフィットとは?

 

ベネフィットを考えるときに

よく間違いやすいことがあります。

 

それは、

商品の特徴や機能をベネフィットと

勘違いすることです。

 

例えば、

あなたはiphoneを売りたいと

思っています。

 

そのとき、こんな話をしませんか?

 

「800万画素でとても綺麗な写真が撮れます。」

「以前のバージョンより20%も軽くなりました。」

「電池も前回バージョンより50%も長く持つようになりました」

 

多くのチラシがこのような文句を

使っていますよね??

 

実はこれらは

ベネフィットではありません。

 

単に商品の特徴を並べているものです。

 

iphoneが欲しいと思っている人なら

機能だけで買っていきます。

 

でも、

アンドロイドを買おうか、

それともガラケーにしようか、

悩んでいる人にとって、

iphoneの機能は最重要ポイントではありません。

 

機能比較で買うかもしれませんが、

その場合は、機能や値段で購入品が

決まってしまいます。

 

結果として成約率が下がります。

 

ではベネフィットとはどのようなものか。

いくつか例をあげてみたいと思います。

 

例えば、

・とても綺麗に素早く写真が撮れますので、お子さんのふとした成長記録の撮影にぴったりです。

・とても小さく軽くなったので、女性のセカンドバッグに入れても重さを感じずに、かさばらずに持ち運べます。

・電池が長く持つようになったので、万が一帰宅が遅くなったとしても、電池切れを気にせずご自宅に連絡ができます。

のようになります。

 

このように、

製品を使ったときに、

お客さんにとって具体的なメリットのこと。

 

それをベネフィットと言います。

 

ベネフィットの効果的な出し方

 

ではどうしたらベネフィットを

効果的に出すことができるのでしょうか?

 

3つの工程に分けることをオススメしています。

 

それぞれみていきましょう!

 

1、商品・サービスの特徴を書き出す

 

まずはとにかくたくさんあなたの商品やサービスの

特徴をたくさん書き出します。

 

オススメは大きなホワイトボード一杯に

書くことです。

 

もし、ホワイトボードがなければ

白紙のA4ノート一杯に書いてみてください。

 

なるべくスペースが大きくて、

しかも真っ白のところに書いていく方が、

より多くの特徴を書けます。

 

もう書けない!

そう思ったところからさらに5分絞り出してみてください。

 

その5分の絞り出しが

結構いいアイデアにつながっていきます。

 

 

2、その特徴への質問に答えてベネフィットを作る

 

特徴がたくさん出てきましたね。

そしたら、そこにこんな質問を投げかけてください。

 

「だからなに??」と。

 

これがベネフィットのための魔法の質問です。

 

この質問に答えると、

自然にベネフィットが出来上がります。

 

例えば、

「このゴミ箱は無垢の木でできています。」

という特徴が出たとします。

 

そしたら、それに「だから??」と

質問してみます。

 

そうしたら、

「無垢の木を使っているので、

インテリアに同化しておしゃれな家具として

使うことができます」

 

となります。

無垢の木という特徴から

インテリアとして使えるという

ベネフィットが導き出されました。

 

これがベネフィットの効果的な出し方です。

 

3、ペルソナのためのベネフィットに変換する

 

ではそのベネフィットをさらに強くするためには

どうしたらいいのでしょうか?

 

その時に必要なのが、ペルソナです。

 

ヒトがベネフィットをより魅力的に

感じるときとはどのような時か??

 

それは、

自分の生活上の問題にマッチした

ベネフィットに強い魅力を覚えます。

 

では先ほど出したベネフィットに

このような質問を加えてみましょう。

 

そのベネフィットは、

あなたにどのような未来を提供してくれますか?

 

もしくは

 

そのベネフィットは

あなたをどのようにいい気分にしてくれますか?

 

このような質問を投げてみてください。

 

そうすると、

ベネフィットの上のベネフィットが出てきます。

 

お客さんにとって

魅力的なベネフィットが出来てきます。

 

例えば、

あなたが電子書籍を売りたいとします。

 

「データ化されている」

という特徴がありました。

 

では、

そこに対していくつものベネフィットが出せますね??

 

例えば、

「データ化されているので、いつでも好きなときにみることができる」

というベネフィットに変換できます。

 

では、

これをさらにペルソナに置き換えます。

 

ペルソナは仮の人間です。理想のお客さんですね。

例えば、32歳、女性、名前:畑中公子、子供5歳

パート勤務、毎朝幼稚園に送っている。幼稚園に送ったあとの午前中はパート。お昼はパートの後に簡単に食べて帰宅。掃除をして、洗濯をする。

 

そんな生活のペルソナだとします。

そうしたら、このような文章になるかもしれません。

 

電子書籍はデータ化されているので、いつでも見ることができます。だから、忙しい家事の間のちょっとした時間に読書を楽しむことができます。

 

などのように変換できてきます。

(もちろんもっと考えてつくらなければいけませんけど。)

 

でも、

少しペルソナのためのベネフィットに

近づいた感じは受けてくれたと思います。

 

お客を獲得するためにはまずオファーから見直す

 

お客を獲得するためには(ようは売るためには)

大半の場合、オファーから見直した方がいいことが

多いです。

 

それはなぜか?

多くの場合、成約率が低く、

お客を逃してしまっているからです。

 

まずはしっかりとしたオファーを作り

限られたお客さんとの接点の中で

お客を獲得していくのです。

 

その強いオファーを作るために

必要なのが、ベネフィットです。

 

ぜひ強力なベネフィットをつくって、

お客に困らないビジネスをつくってくださいね!

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