集客とその後の利益(キャッシュポイント)がつながっているか?

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From:江黒 亮介

 

はじめに一つ質問です。

 

あなたは、集客とその後の利益をつなげて考えていますか?

 

もし、つながっていないようでしたら、この記事を読んでほしいと思います。

 

集客を頑張っているのに、お金が残らない。

そんな社長さんが陥りやすいワナがここにあります。

集客を頑張っているのに、会社にお金が残らないワケ

 

中小企業の社長さんとお話ししていると、集客を頑張ります!というお話になります。

 

それ自体は素晴らしいことです。

 

なぜなら、集客がうまくいかないほとんどの理由は、集客をしていないことが原因ですから^ ^

 

もうちょっと正確に言えば、

集客の時間を確保していないことが原因です。

 

新規集客に魔法はありません。

手間か時間、またはお金が必要です。

そして一つずつ集客口を増やしていくことが大切です。

 

集客口を増やす方法については、

また改めてお話しすることとします。

 

今日お話しするのは、

せっかく集客しても、

思うようにお金を稼げない。

 

そんな人が陥っている「ワナ」

についてお話ししていきます。

 

ビジネスが単発になっていませんか?

 

集客をあなたは新規集客のことだけ、

と思っていませんか?

 

ほとんどの場合、

そのように思っていることが大半です。

 

でも、集客は新規だけではありません。

リピーターや、今まで取りこぼしていた客層

に対する集客もあります。

 

集客してもお金が儲からない人は、

リピーターなどへの集客とキャッシュ化が

ポッカリ抜けていることが多いです。

 

このイメージってありましたか?

 

もしこのイメージがないようでしたら、グッドタイミングでしたね!

 

この仕組みを作るだけで売り上げがポン!と上がることが多いです。

 

新規集客はリピートに比べ10倍のコストがかかる

 

実は新規集客は、

既存客に比べて、

10倍のコストがかかります。

 

これには時間も手間も、お金も含みます。

 

そんなにコストがかかるので、

新規集客は赤字か、

よくてトントンです。

 

ということは、

新規集客だけではキャッシュが残らないのです。

 

まずはこの現実を知らなくてはいけません。

 

ですから、

単発の商品を売り切るだけの

ビジネスが、

いかに難しいか。

 

そしてその形のビジネスが

いかにお金が残らないかが、

分かって頂けるのではないでしょうか。

 

特に最近は、

顧客獲得のためのコストが

高騰しています。

 

より一層、

新規集客で利益を出すことが

難しくなっているのです。

 

利益は新規のあとで得る

 

逆にいうと、

新規の段階を超えると、

そのコストは10分の1になりますよね。

 

ですからそこで

利益を取ればいいのです。

 

しかも購買単価は

あなたとの信頼関係に依存します。

 

関係を築けば築くほど、

高額な商品やサービスを

売ることも出来るようになります。

 

これがマーケティングの基本です。

 

実はこの観点は、昔から日本に根付いていた!

 

この関係作りから利益を得る考えかたは、

実は昔から日本には根付いていました。

 

???

となったかもしれませんね^^

 

どういうことかというと、

よく呉服屋が火事になった時に、

顧客台帳だけ持って逃げる

という話を聞いたことはありませんか?

 

これこそが、関係作りができている人の

リストだったのです。

 

このお客さんの情報さえあれば、

たとえ火事で焼け落ちても

命さえ助かれば、再びビジネスを興すことができる。

 

それを江戸時代の商人は知っていたんですね!

 

ちなみに、火事で焼けないために、

商人の家には必ず井戸があり、

火事の時にはそこに台帳を放り込んだそうです。

 

その台帳は濡れても

文字が落ちない特殊なものだったそうです。

 

大切さが、わかるエピソードですね!

 

集客の時点で利益が出るようにビジネスを設計しておく

 

さて、ちょっと脱線しましたが、

新規集客には時間も、手間も、お金もかかります。

 

そのかかるコストを最小限にするために、

新規集客には一定の手順が必要です。

 

新規に関わる見込み客さんは、

コストがかかるだけではありません。

 

見込み客さんは基本的に

あなたが詐欺師でないか疑っています。

 

例えるなら、

街でナンパしている

ナンパ師のようなものです。

 

想像してみてください。

いきなり、街で声をかけられて、

商品買ってください、なんて言われたら

ゾッとしますよね。

 

怪しさこの上ないです。

それと同じことですね。

 

その疑いを払拭するように

ビジネスを組み立てます。

 

ビジネスなら、

名刺交換から開始するのです。

 

それだけではありません。

 

名刺交換などの、

集客のはじめの時点のアプローチと、

最後の利益が出る商品と、内容やメッセージが

つながっている必要があります。

 

集客ばかりに気をとられていると、

この流れが乱れてしまっていることが多いです。

 

言動や行動がブレていると、

お客は疑いを強めてしまいます。

 

その結果、

売る前にお客を失ってしまうのです。

 

私がはじめにおこなうことは、

そのプロセスの交通整理。

 

意外と自分自身で

気がつかないことがほとんどですから。

 

では、

 

集客から利益商品までの流れが

ブレないためにはどうしたらいいのか?

 

答えは、利益商品から考えるのです。

 

利益商品を作り、

その商品を分解して集客商品や、

あなたを知ってもらうための

名刺のようなツールを作るのです。

 

集客はとても大切です。

理想は1日3時間、

集客に使うことです。

 

ですが、

せっかくの努力が

利益とは真逆の方向を向いていたら、

全く儲かりませんよね。

 

ですから、集客するだけでなく、

全体の設計が必要なのです。

 

利益からビジネスを逆算する。

 

とても大切です。

 

もしできていなければ、

今日から作っていきましょう!

 

結果に驚くと思います。

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