エレベータピッチ、少ないチャンスをお金に変える最強の方法

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From:江黒 亮介

 

先だって、お世話になっている

コンサルタントの方の

勉強会に参加してきました。

 

そこで取り上げたのが、

エレベーターピッチというお話しです。

 

エレベータピッチとは、

短い時間であなたの商品やサービスを

相手に伝え、興味を持って頂くというものです。

 

うまく使いこなせると、集客にとって

絶大な威力を発揮します。

 

改めてエレベーターピッチを考えてみると

面白い発見がありました。

それを皆様でシェアしたいと思います。

では改めて、

エレベーターピッチの定義とはなんでしょうか?

 

「短時間で簡潔に自社(自分)を売り込む説明」

だと言われています。

 

エレベーターピッチを作ることで、

先ほども申し上げた通り、

集客に絶大な効果があります。

 

元々はプレゼンテーションの分野で

取り上げられることが多かったそうです。

 

そんなエレベータピッチを

発祥から振り返ってみましょう!

 

エレベーターピッチの発祥とその目的とは?

 

エレベーターピッチとは、

もともとアメリカのシリコンバレーで

生まれた言葉です。

 

アメリカのビジネス風土が作った

ものとも言えます。

 

アメリカンドリームという言葉があるとおり、

ワンチャンスで大きな成功をつかむ。

そのチャンスをみんなが狙っています。

 

自分の魅力的なビジネスに対して

投資をしてもらい、

一気に花を咲かせたい。

 

だから、有名な投資家と出会えるチャンスを

狙っています。

 

ですから、アメリカの起業家は

エレベーターの中で投資家に出会った時、

 

目的の階に到着するまでの数十秒の間で

自社のプロジェクトを売り込むと言われています。

 

これがエレベーターピッチの発祥です。

 

エレベーターピッチの逸話として有名なのが、

世界的な投資家である

ウォーレンバフェット氏にまつわるお話です。

 

とあるダイヤモンドチェーンを経営する

起業家が、ホテルにいたウォーレン・バフェット氏を

見つけるやいなや、

ウォーレンバフェットに近づき、

自社のエレベーターピッチを展開しました。

 

具体的には

いかに自分の会社に投資すべきかということ

についてを語ったと言います。

 

たった30秒のエレベータピッチだったと言います。

ウォーレン・バフェットはたった一言

「詳しい資料を送るように」

と言ったそうです。

 

なんとその1年後、

エレベータピッチを行った起業家は

自分のダイヤモンドチェーンを

ウォーレンバフェット氏に

売却することができたそうです。

 

いかにもアメリカらしいエピソードですね^^

 

これが、

究極のプレゼンテーションとして

注目を集めました。

 

もちろん、

交流会やセミナーなどで、

自分や自社の商品をアピールして

集客したい時にも使える技術になります。

 

たった15秒〜30秒のエレベータピッチで

相手から興味を持ってもらえる。

 

集客に欠かせない、

とても強力な方法だということは

理解いただけたかと思います。

 

それではこのエレベーターピッチを

作成する方法についてお話していきます。

 

エレベーターピッチを作成するために欠かせない順序

 

エレベーターピッチを作成する際、

ビジネスの設計図を

先に作成する必要があります。

 

流れとしては、

「バックエンドの作成→フロントエンドの作成→エレベーターピッチの作成」

の順番です。

 

販売の順序の逆になります。

 

これを必ず守らなくては、

いいエレベータピッチを

作ることができなくなります。

 

多くの場合、ビジネスの設計図ができていない!

 

エレベーターピッチを作る際、

多く見かけるのが、

フロントエンドとバックエンドの違いが

ないケースです。

 

フロントエンドとは集客用商品です。

バックエンドとは利益商品です。

 

多くのケースでは、

いきなり利益商品を売ろうとします。

 

例えば、コーチングを売りたい人は

コーチングを初めから売ろうとします。

 

それでは

なかなか売りたい商品を

売ることはできません。

 

なぜなら、お客さんはあなたを

まだ信用できていないからです。

 

あまり交流していない人や、

未経験の素人から

いきなり高額のコーチングを

購入することはありませんよね?

 

あなたやあなたの商品が、

お客の願望や悩みを解決できることが

わかって初めて高額の商品を購入します。

 

ですから、

格安の集客商品(フロントエンド)で

満足してもらうことが必要になります。

 

多くのビジネスが失速するのは

この集客用商品を設置していないからです。

 

利益商品(バックエンド)につなげる集客商品(フロントエンド)

 

集客用商品は、

あなたのビジネスのお試し、という

位置付けである必要があります。

 

その集客商品で満足をえて、

初めて利益商品で利益を得るのです。

 

集客商品を作るためには

利益商品の設計が不可欠になります。

 

例えば、

先ほどのコーチングを売りたいケースであれば

「営業と社長のビジョンをつなげる組織つくりセミナー」

を集客商品(フロントエンド)にするとか。

 

交流会で知りあった方に、

無料オファーでお茶会にお誘いして、

セミナーにつなげたり、

場合によってはそのまま利益商品(バックエンド)を

販売したり。

 

インターネットを利用したビジネスでは、

もはや必須の流れになっています。

 

ですが、

リアルビジネスでは

意外とできていないこと

が多いです。

 

起業後3年で、

80%もの会社が潰れてしまうと言います。

 

それにはこんなカラクリが

関わっているかもしれません。

 

エレベーターピッチは、バックエンドに繋がるものでなければいけない

 

エレベーターピッチは強力な集客ツールです。

 

興味を持ってもらえなければ、

ビジネスはスタートしません。

 

その興味を持ってもらう第一段階を作るのが

エレベーターピッチです。

 

そしてさらにエレベーターピッチには

行動を促すという要素が加わります。

 

興味を持っていただけたら、

フロントエンドまたは無料オファーに

移行します。

 

だからこそビジネスを設計した上で

エレベーターピッチを作成する必要があるのです。

 

エレベーターピッチを魅力的にするためには、ペルソナの設定が必要になる

 

しばしば僕は、見込み客とは、

あなたにすぐにお金を支払う準備がある人

という定義でお話ししています。

 

見込み客を見つけるためには、

既存客の中から共通する属性を見出し、

そこからペルソナをつくることが望ましいと言いました。

 

ペルソナとは、

理想のお客さん像のことを言います。

 

起業時に詳細なペルソナを設定することは

難しいことが多いです。

 

ですが、

エレベーターピッチを作成するときは、

ある程度ペルソナを

イメージすることが必要になります。

 

具体的には、

 

お客は何に対して悩み、

どんな願望をもっているか。

 

それを知る必要があります。

 

なぜなら商品は、

お客の願望を叶え、

悩みを解決するものであるからです。

 

エレベータピッチの目的は

相手の興味を引かなくてはなりません。

 

相手の興味は相手のものです。

 

よくある失敗は、

相手の興味という観点が抜け落ちていて、

あなたの売りたいものが先に来てしまうことです。

 

興味を引いた上で、

あなたの話を聞きたいと思わせなくてはいけません。

 

例えば先ほどの

ウォーレン・バフェットの例を考えてみましょう。

 

ウォーレンバフェットは

投資の案件を無意識レベルでも

探しているはずです。

 

そこに、

成長を続けている魅力的な

高額の投資ができる会社の話が飛び込んできたらどうでしょうか?

 

アメリカの投資家は

会社を普通に売買します。

 

売却で大きく利益をあげたりします。

 

投資家であれば、

売れる案件はすぐにわかるでしょう。

 

では先ほどの

ダイヤモンドチェーンの起業家は

どのようにエレベーターピッチを作成したのでしょうか?

 

まずはウォーレン・バフェットのような

投資家をペルソナにします。

 

ウォーレンバフェットのようなペルソナが

普段使う言葉を知り、願望や悩みを知り、

その言葉を用います。

 

そして、ペルソナが興味を持つ

ポイントを何点かに絞ります。

 

そしてエレベーターピッチをつくります。

トップレベルの投資家に即したトークです。

魅力的に話ができそうに思いませんか?

 

こんな例をあげてみましょう。

もしあなたがニキビに悩んでいたとします。

 

とある交流会でこんなエレベーターピッチを

受けたらどうですか?

※思いつきなので、エビデンスとかは気にしないでくださいね!

 

「あなたはニキビにお悩みですか?」

「ニキビとは、腸内環境が崩れた結果、毒素が身体に回りそれが皮膚に出てきて悪化してしまうものです」

「私は20年研究を続けてきた中で、1日10分。簡単な方法で腸内環境を整える方法を編み出しました。驚くことになかなか治らない重症のニキビでも綺麗になることがわかりました。」

「例えば、20年来のニキビに悩む女性がいました。実践後1ヶ月でニキビに悩むことがなくなりました。もちろんニキビだけでなく、便通も改善します。全体では約8割の方に満足していただいています。」

「今ならちょうどお試しキャンペーン中で、通常1万円のところ、1,000円でお試しいただけます。」

 

もうちょっと練り込む必要はありますが、

すごくニキビに悩んでいるときに、こんなことを言われたら、

少しは興味が出ませんか?

 

これはニキビに悩む女性がペルソナです。

ついでに便秘気味で体調が優れないことが多い。

そんな仮定で作ってみました。

 

お試しキャンペーンをフロントエンドで、

効果を実感していただいたのち、

利益商品(バックエンド)につなげる

 

そんなビジネスモデルとなります。

 

エレベーターピッチをつくるメリット

 

エレベーターピッチをつくっておく

メリットを明らかにしていきます。

 

正直、このメリットが大きかったことが

この記事を書くきっかけになっています。

 

エレベーターピッチをつくることで

以下の5つのメリットが得られます。

 

1、どんな場面でもすぐに集客ができる。

2、エレベーターピッチをつくる過程で、考えをはっきりさせることができ、あなた自身のUSP(Unique Selling Proposition:競争優位性)が明確になる

3、短くても長くても、与えられた時間でプレゼンテーションやスピーチができるようになる。

4、簡潔明瞭に話せるようになる

5、理知的で、デキる人と思われるようになる

 

とくに、僕は「1」と「2」のメリットが大きいと感じました。

 

スタートアップの時だけでなく、

集客に悩み、売上限界を感じて

伸び悩んでいる社長さんには

ぜひ一度取り組んでいただきたいと思います。

 

その中で、自社のUSPや

ビジネスの設計図が明確になり、

あなたのビジネスが爆発する。

 

そんなきっかけとして

エレベーターピッチ作成にぜひ取り組んでみてくださいね!

 

エレベーターピッチ作成テンプレート

 

いくつか

エレベーターピッチを作成する方法が

あります。

 

いくつか簡単なものを

あげてみたいと思います。

 

まずはこんなテンプレートがあります。

 

〇〇でお悩みがありませんか?

〇〇は〇〇が原因です。

〇〇は〇〇で解決できます。

〇〇は〇〇の理由で期間限定です。

どうですか?

 

シンプルでいいですね^^

 

そしてもう少し専門的につくると

このような形になります。

 

「15秒で口説く エレベーターピッチの達人」

の著者、美月あきこさんによる

GTCメモによる作成方法をご紹介します。

 

GTCとは・・・

 

G ゴール:自分の目的

T ターゲット:相手が得たいもの

C コネクト:2つをつなぐアプローチ

 

エレベータピッチの最終目的を明確にします(G)。

そしてターゲットとターゲットが欲しているものを明確にします。(T)

最後にそれをつなぐものを明確にします(C)

 

例えば、

ウォーレンバフェットの例を用います。

 

G:会社を売却する

T:良い投資物件

C:魅力的な経営をしている自社

 

そして

このGTCを意識しながら、

ポイントをたくさんあげます。

 

例えば、

C:毎年30%の成長を10年続けている、とか。

 

C:毎年5店舗ずつ出店し、

全てが黒字経営、とか。

 

C:同じ業界チェーンが超高額で売れた

 

などなど・・・

たくさんのポイントをあげていきます。

 

それをもとにエレベーターピッチを組み立てます。

 

具体的には3ステップを踏みます。

 

フック(つかみ)

ポイント3つ

クロージング

 

の流れになります。

 

先ほどのGTCの

部品を当てはめると

 

T→C→G

 

の順でエレベータピッチを作成します。

 

先ほどのウォーレン・バフェットの例で

エレベータピッチを簡単に考えてみましょう。

 

T:魅力的な投資物件をお探しではありませんか?

 

C1:私は毎年30%もの成長を10年続けているダイヤモンド販売チェーンを経営しています。

C2:先日、当社の半分の規模のフランチャイズチェーンが100億ドルで売却されました。

C3:今年も5店舗出店して、全て黒字経営をしています。

 

G:世界的に有名なバフェットさんに当社を購入していただけたら光栄です。

 

このような形になります^^

そして最後に一つポイントがあります。

 

全体を要約する見出しをはじめに入れる

 

話す前に

見出し文を一つ入れると

より会話が伝わりやすくなります。

 

例えば、

「100億の売却実績のある業界で、大きな利潤をあげられるお話があります。」

 

など

全体の要約となるような

文章を加えます。

 

要約をはじめに持ってくることで、

全体のイメージがつかみやすくなります。

 

その後の会話もスムーズに進みやすくなります。

 

ぜひこちらも取り組んでみてくださいね!

 

まとめ

 

ビジネスをする際に、

いかに短時間で、魅力的にあなたのビジネスや

サービスを伝えることができる。

 

そんな能力はとても大切になります。

 

チャンスの女神には後ろ髪がないと言います。

少ないチャンスを手に入れるには、

日頃の準備が必要なのかもしれません。

 

その準備のためにも、

自分自身のビジネスを見返すためにも

エレベーターピッチを一度

作成してみるといいですよ!

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