お客を知り、ビジネスを図式化できれば長期的に高い利益を得る事業がつくれる

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From:江黒 亮介

 

ビジネスを考えるときに

どうしても単発で商品やサービスを

考えてしまいがちです。

 

一つの商品。

一つの集客経路。

 

多くのビジネスが

この形を取っていますが、

実はこの形は大きな問題をはらんでいます。

 

どんな問題かというと、

主力の商品や主力の集客経路が

弱くなったときにビジネスが終わってしまう。

 

そんな恐ろしい現実があります。

 

とくに情報化社会が進んできた昨今。

 

一つのビジネスの寿命は

劇的に短くなっています。

 

3年もたずに

ビジネスが衰退してしまう。

 

そんな時代です。

 

そのような恐ろしい時代に

どうしたら、長く高い利益を

継続できるビジネスが作れるのでしょうか?

 

長期的にビジネスを高い利益で

継続するコツ。

 

今日はそんな

お話しをしていきたいと思います。

お客さんの属性をずらしてはいけない

 

よくあるビジネスの間違いとは何か??

 

多くの場合、

いまいるお客さんの存在を忘れて、

全く新しいお客を求めてしまうことです。

 

例えば、

B to Bで築き上げてきた

素晴らしい技術があったとします。

 

その技術をB to Cに活かそう。

 

自らの強みを活かした

いい発想のように思いませんか??

 

・・・・・

 

実はこれが失敗の始まりです。

 

今までのお客をずらした途端に

集客は全くの新規開拓になります。

 

新規開拓の場合、

今までの集客や販売のノウハウは

全く役に立たないことが大半です。

 

ですから、

大きな投資をして

一気に事業を作ろうとしてはいけません。

 

どうしても

新規事業の立ち上げには

時間がかかります。

 

時間がかかっている

その間に、資金がショートして

本業まで傾いてしまう。

 

そんなことすら起きるのです。

 

ですから、

新規事業もまずは今までの

お客さんの延長からはじめること。

 

大切なのは顧客リスト。

お客さんの欲求や悩み、願望・フラストレーション。

 

その欲求や悩み・願望・

フラストレーションからビジネスを

作っていくことが大切です。

 

そこさえ外さなければ

あなたの商品やサービスは

間違いなく売れるものになります。

 

まずはお客さん。

そこから考えてみましょう!

 

競合他社は実は仲間

 

あなたは競合他社をどう考えていますか??

 

蹴散らすべき

ライバルと考えていますか??

 

実は、

そんなことはありません。

 

ライバルの存在は歓迎すべきなのです。

 

なぜだと思いますか??

 

それは、

ライバルがいることによって

市場が大きくなっているからです。

 

よく、

ライバルがいない市場で戦うことを

ブルーオーシャンと言います。

 

ニッチで、

稼ぎたい放題と思うかもしれません。

 

ですが、

ブルーオーシャンには

大きな罠があるのです。

 

どんな罠かというと、

ライバルのいない市場には

そもそも市場がないことが大半なのです。

 

言い換えれば、

ライバルがいない理由がそこには

あるのです。

 

ようは

 

そこにお金を落としてくれる

お客さんがいない。

 

そんな市場でブルーオーシャンだ!

と言っても誰もあなたにお金を落としてくれません。

 

不思議ですが、

これはよくある間違いです。

 

USP(Unique Selling Proposition、独自の売り)

を考えたときにもこの間違いを

多くの人が起こしてしまいます。

 

そもそも

その市場にお客さんはいますか??

 

ライバルの存在によって

お客が作られて、市場ができているのです。

 

ですから、

ライバルを敵を

思っているうちは

あなたのビジネスは

育ちません。

 

ライバルのお客さんは最大の見込み客

 

ライバルとは

もちろん競争関係にあります。

 

ですが、

ライバルのお客さんは、

すでに教育の終わった

育てる必要のない見込み客とも

言えます。

 

ですから、

競合のリストを手に入れることができたとしたら、

それはあなたのビジネスを大きく飛躍させる

原動力になります。

 

もちろん、

あなたのお客さんも相手に

取られる可能性はあります。

 

ですが、

お客さんがずっとあなたの

ところにい続けるわけではありません。

 

ですから、

ライバルとお客さんが循環してもいいのです。

 

そのことによって

市場が大きくなり、

結果、あなたのビジネスに

お金となって帰ってきます。

 

ライバルと協力したり、

もしくは間接競合と協力したりすることで、

どうにかしてライバルの見込み客のリストを

手に入れられないか。

 

それを考えてみてください。

 

一例をあげてみましょう。

 

例えば、

庭を手入れする事業をあなたがしていたとします。

 

あなたはライバルの顧客リストを

どうにかして手に入れられないか、

考えていました。

 

そこでこんな妙案が浮かびました。

 

庭のあるお客さんが望む商品は何か??

そこであなたは高枝切り鋏を

思いつきました。

 

そしてライバルの庭師に対して、

無償でニュースレターを発行する

サービスをはじめました。

 

条件はただ一つ。

 

高枝切り鋏のチラシを

同封させてもらうこと。

 

庭師にとっては、

出してくても面倒だった

ニュースレターが出せて、

顧客流出が防止できるので、

こんなにいいことはありません。

 

そして、

あなたはまず顧客リストが手に入ります。

 

そして、一定の確率で高枝切り鋏が

売れます。

 

そのときに大切なのは、

高枝切り鋏では利益を出さないこと。

 

プラスマイナスゼロか、

むしろ赤字でいい高枝切り鋏を売ります。

 

そうすると、

あなたの会社の信頼度は増します。

 

そして、

あなたはその庭師から

離脱するお客さんを本業で

ゲットすればいいのです。

 

 

これって、

話だけ聞くと汚いように

感じるかもしれません。

 

ですが、

win-winの関係なんです。

 

ニュースレターの発行によって

庭師さんはそもそもお客が離脱しにくくなります。

 

とは言え、

一定数は必ずお客さんは

離脱しますから、

その離脱客をあなたが受け皿として

ゲットする。

 

相手は

離脱率が減って、利益が増えます。

 

あなたは集客の努力なしに

お客を得ることができます。

 

そんな考え方もできるのです。

 

競合他社は敵でもあり、

味方でもあります。

 

一つこれをヒントに

アイデアをたくさん出してみてくださいね!

 

集客から売る流れを図式化する

 

お客さんの願望や悩み、

フラストレーションに

沿った商品やサービスを提供して、

 

さらにお客を得る道筋を知りました。

 

あとはこれを図式化してみることが

大切です。

 

集客→集客用商品→利益商品(キャッシュポイント)→継続課金

 

この流れがとても大切です。

 

まずは高額商品を決めることが大切です。

 

高額商品が決まったら、

そこに導くための集客用商品を考えます。

 

集客用商品は赤字か、

またはトントンにしておきましょう。

 

そして、

集客は、自社リスト・顧客リスト

の順で考えることが大切です。

 

お金があれば、

広告をかけてスピードアップすることも

大切です。

 

どのメディアを使って集客するか。

 

そのメディアを考える時も

お客さんの属性から考えなくてはいけません。

 

20代の女性を集客したいときに

新聞広告はありえません。

 

逆に高齢者ビジネスをしたい人が

PPC広告をしても意味がありませんよね。

 

ですから、

あなたの理想のお客さんを定義したら、

必ずそのお客さんがどんなメディアを

使っているか考えましょう。

 

そうすれば

費用対効果を最大化することができますから^^

 

ちなみに集客経路は

最大27つまで増やすことができます。

 

長続きしないほとんどの

ビジネスは集客経路が一つしかありません。

 

それでは、

その集客経路が弱まった途端に

あなたのビジネスはゲームオーバーになってしまいます。

 

ですから、集客経路を

増やし続けていかなくてはいけません。

 

ペルソナ(理想のお客さん)の

よくみるメディアを精査して、

たくさんアイデアを出してみましょう!

 

そこが

新しい集客経路を作る

ファーストステップとなります。

 

ビジネスを図式化することでブレないメッセージが出来上がる

 

最後に一つ大切なことを付け加えます。

 

売れない商品やサービス。

リピートが生まれない商品や

サービスに共通しているもの。

 

それは、

売り方やメッセージに

一貫性がないということです。

 

お客さんというのは

とても敏感なもので、

売り方やメッセージに

統一性がないと違和感を覚えて

すぐに離脱してしまいます。

 

メッセージの一貫性イコール

信頼感につながります。

 

ビジネスモデルの後半で、

利益をとる商品が決まっていないと

 

販売の導線がうまく組めずに、

結果としてブレたメッセージや

売り方になってしまい、

肝心の高額商品が売れない。

 

そんなケースは山ほどあります。

 

ですから、

しっかりあなたのビジネスを

集客から利益商品まで全てを

図式化してみてください。

 

そうすることで、

お客さんがすんなりと

高額商品を買ってくれる。

 

そんな流れができるはずです。

 

まとめ

 

商品やサービスの寿命。

会社そのものの寿命。

 

どれもこれも、

加速的に短くなってきています。

 

そんな中で

どうしていけば、

長い間、高い利益を保ちながら

ビジネスを継続していけるのでしょうか??

 

まずは

 

お客さんの願望や欲求に沿って

商品やサービスを組み立てること。

 

そして競合も視野に入れて

集客をすること。

 

さらに集客経路を

増やし続けること。

 

そのうえで

ビジネスモデルを図式化して

可視化することで、

販売の流れがスムーズにいくようになる。

 

これだけ

商品やサービスを練りこめば、

売れないはずはありませんよね??

 

そして、

全く同じプロセスで

新しい商品やサービスを生み続ければ

あなたのビジネスは常に高い利益を

保ち続けられるのです。

 

長期的にビジネスを安定させるための考え方。

 

概略を簡単に書きましたが、

あなたはこれらのうち

どれくらいできていましたか??

 

もし完璧でないなら、

ちょっと頭をひねってみてください。

 

 

きっと

あなたのビジネスが

次のステージにいくことでしょう!

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