LTV(生涯顧客価値)を高めてビジネスを安定させろ!

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突然ですが・・・

 

あなたはLTV(生涯顧客価値)を意識して

ビジネスを組み立てていますか?

LTVとは

お客さんがあなたのお店やサービスを

一生涯の間にどれくらい購入するか。

ということを示した数字です。

 

一生涯と言うと

ちょっと大げさに聞こえるかもしれません。

 

ですが、

お客さんは引っ越しだったり、

競合他社に移ったり、などなど・・・

永遠にあなたのお客さんではありません。

 

ですから、このLTVという概念は大切です。

 

僕は学び始めてすぐにLTVという言葉を

知りました。

 

ですが、それをビジネスに

活かすことができていませんでした。

 

不思議ですけど、

知った時点で出来ていると

思い込んでいた時期もありました。

 

色々な方の話を聞いていると、

LTVという言葉を知っていても、

それを活かしている方は少ないようです。

 

今日はそんなLTVという概念についてお話ししていきます。

 

LTV(生涯顧客価値)を計算してみよう!

 

LTVを簡単に計算する方法としては、

LTV=(平均)客単価×来店回数(購入回数)となります。

言い換えれば、

(平均)客単価×100%/失客率で計算できます。

 

例えば、客単価5,000円の美容室で、

リピート率80%であれば、

失客率は20%です。

 

5,000円×100%/20%=25,000円です。

 

一度美容室に来てくれたお客さんが、

生涯そのお店に落としてくれるお金は

2万5千円です。

 

もちろん、これは総売上なので、

経費を引いて考えると、広告費をどこまで

かけられるかという指標にもなります。

 

例えばこんなことも分かります。

商品を組み合わせて、客単価を6,000円に

したとします。

 

失客率は一定だったとします。

 

そうすると、

客単価6,000円×100%/20%=3万円

 

客単価が千円上がると、LTVは5千円上がりました。

 

では、もっと大切なことを示していきます。

経営にはリピートが大切

 

失客率が10%に減ったとします。

 

客単価は5,000円だったとします。

元々のLTVは25,000円でしたね。

 

計算をしてみましょう!

LTV=5,000円×100%/10%=5万円

 

なんと、失客率が半分になったら、

売り上げは倍になりました!

 

リピート率が上がる(失客率が下がる)ことで、

経営に大きなインパクトがあることがわかります。

 

このように、

LTVを簡略化した式でも

経営のどこに焦点を当てれば

インパクトがあるのかがわかります。

 

利益が出ていなければLTVを使う意味がない??

 

先だって、こんなことを言われました。

 

そもそもLTVって広告予算を決めるときに使うものでしょ。

 

中小企業でなかなかキャッシュがない会社では、

LTVを計算する意味があまりないんじゃないか。って。

 

そういう見方もあるかぁって思いました。

 

LTVの誤った理解かもしれませんね。

 

でも

LTVという概念で一番大切なのは、

お客が「生涯どれくらいのお金を使ってくれるか」

ということです。

 

計算式からも先ほどの例のように、

色々学ぶことができます。

 

ですが、ここで押さえておきたい

大切な概念はLTVは

 

「生涯使うお金の総額」

 

だということです。

 

今まで、LTVが3万円だったところに、

新しい商品を売ることによって

3万5千円になった。

 

この発想が大切です。

 

常にLTVを最大化

させるように取り組む。

 

ビジネスを大きくしていくためには、

ノウハウより概念が大切です。

 

LTVをどうやったら

あげられるか、それを考えて

ビジネスをする。

 

そうすれば、大きな売り上げと

大きな利益が残ります。

 

LTVを最大化したければ、ディズニーに学べ!

 

僕自身が店舗ビジネスで心がけている、

LTV最大化の参考例は、

ディズニーランドです。

 

あらゆる仕掛けで

お客一人当たりのLTVをあげています。

 

LTV≒単価アップの仕組みも

お客さんとwin-winの関係です。

 

僕がディズニーランドに行くことはありません。

なぜなら人混みが嫌いだからです。

 

でも、そのビジネスモデルは

大いに参考になります。

 

例えば、

園内のポップコーン。

 

飲食物の持ち込みはできませんので、

なんとなく目の前にあると

そのPOPな見た目とともに

買いたくなります。

 

これで客単価が上がりましたね。

普段、食べたいとも思わないはずですけど。

 

そしてシーズン券。

リピート客を囲い込みます。

 

そしてそのお客たちは、

グッズも買ってくれます。

 

先日、セミナーでお会いした人の

娘さんは、毎週ディズニーに

通っているそうです。

 

しかもコスプレして。

 

コスプレウェア売れば、

またLTV上がりますよね??

 

そんな感じでLTVをあげていけばいいのです。

 

必ず会社の数字を意識する

 

LTVの話もそうですが、

必ず会社の数字を意識しなくてはいけません。

 

何が会社のキーポイントになっているのか。

それを把握しておかないと、

ビジネスは頓挫します。

 

この数字のことを

KSFとかKFSとかKPIとか言います。

 

要は成功のための指標となる数字のことです。

LTVもその中の一つとなるうる数字です。

 

数字だけ見ていては、ビジネスはうまくいかない。

こんな話もあります。

もちろん、それも真実です。

 

だから税理士さんは会社経営の

プロではないのです。

 

でも、

 

この裏の真実もあります。

経営の数字が分からなければ、

会社を伸ばすことは出来ない、ということを。

 

真実は、表と裏が、相反して存在する。

人生や、経営者としてのステージが上がるということは

 

それらを高い位置から見ることができる、

「俯瞰」した状況になることをいいます。

 

ただし、

 

多くの場合、ほとんど数字を見ていないことが

多いようです。

 

経営者として、

見ている気にはなっているんです。

 

気持ちはよくわかります。

僕も同じミスを犯しますから。

 

まずは、ビジネスを安定させる仕組みの第一歩である

LTVを計算し、意識するところからはじめてみて

ください。

 

【追伸】

 

今日は用事で、

超久しぶりの新幹線に乗っています。

 

普段はどこでも車で行くので、

たまにはいいものです。

 

(最大、北海道の奥まで車で行きました^^;)

 

全く違う話ですが、

最近、反省したこととして、

 

ちょっとした書籍を発刊したことがありました。

 

そこで、結構痛いレビューをもらうことがありました。

「具体的でない」

「まとまっているけど、無料ブログで買いてあるレベル」

「これ読んでも成功できない」

 

とか。

 

確かにそうかもしれません。

ここで買いてあるレベルのことを書いています。

 

でもそれを見て思うのです。

 

いったい、その酷なレビューを書いている人の

何人が実際にそれを出来ているのだろうか?

 

と。

 

批判は簡単。

でも、簡単なことを愚直に実践している人の

いかに少ないことか。

 

自分自身も学びながら、

こんな簡単なことをしていなかったのか、

と嘆くことが多いです。

 

ビジネスは意外と簡単で

地味なことの積み重ねです。

 

批判する人の大半は、

ビジネスを一発逆転のゲームだと

思っているのでしょうね。

 

特別なノウハウ、

特別な情報、

特別な才能。

 

僕はそうではないと思います。

僕くらいのレベルの事業なら

才能もいりません。

 

愚直に当たり前のことをやる。

これだけで十分です。

 

批判が生まれるようになったら一人前。

 

僕の先生の一人はそう言います。

批判されると痛いけど、

やっとそのレベルになったかなと、

喜ぶことにしました。

 

では、なんで最後にこれを書いたのか。

 

ゼロイチの人との関わり合いが増えていますが、

その段階にある人が多いからです。

 

伸びない人もそうです。

 

だから、自分の普段の思考、

自分の普段の発言の見直しになるんじゃないかな、

と思ってこの記事を最後付け加えました。

 

参考になったらうれしいです。

 

でもまたこれも批判出るのかなぁ。

まあそれも痛いけど受け入れます^^

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