経営を加速させるたった3つの数字

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業績アップ!

From:江黒 亮介
自宅デスクにて

 

タイトルを見てあなたはどう思いましたか??
「ウソつけ!!そんなんあるか!!」
と怒っていませんか??

ところが本当なのです。
簡単なことなのに多くの人が知らない。

そんな魔法の数字です^^

今日はそんな魔法の数字についてお話ししたいと思います。

ダイレクト出版を変えた3つの数字

ダイレクト出版のことをご存知ですか??

今や50億を超える企業に一気に成長しましたね。

そしてその勢いはまだまだ加速しています。

その飛ぶ鳥を落とす勢いのダイレクト出版でさえ、一時伸び悩んだ時期があります。

 

ビジネスで伸び悩むことほど難しい局面はありません。

伸び悩んでも次の成長のために投資をしていかなくてはいけません。

 

経営者ならわかると思います。

年商5000万円の会社が年商4500万に下がっただけで会社経営はきつくなります。

そうならないために、売上を維持するためだけに投資をする。

それが何年か続くと会社の体力が疲弊してきます。

 

ダイレクト出版が疲弊したとは思いませんが、

足踏みをしている期間の大変さは想像にかたくありません。

そしてこの3つの数字をもとにPDCAサイクルをまわした。

その結果、今のダイレクト出版の伸びがあるのです。

 

しかも社長の小川さんがタッチしなくても伸びる会社になったのです。

 

そのように社長が安心できる体制になるには仕組み化が必要です。

そしてそれには3つの数字が大切です。

 

見込み客を獲得する(lead、リード)

まずは当たり前ですが、見込み客を獲得しなくてはいけません。

見込み客はまだあなたの商品やサービスを購入しようと思っていない人のことです。

もしかしたらあなたの商品を買おうなんて、全く考えていないかもしれません。

 

多くのサイトが、即買うという前提でつくられています。

でもあなたはネットの販売ページをみてすぐに買いますか??

 

買わないつもりの方が大半ではないでしょうか??

買おうを思っていても、比較してしまいますよね??

 

商品を買うという行為は、欲求に基づいています。

 

その欲求が表にあるお客のことを顕在客といいます。

先ほどのネット上の販売ページは顕在客のみを考えているのです。

例を変えて、いままでのセールスについて考えてみましょう。

 

訪問セールスなどはたくさんの会社を回ります。

そして顕在客をなんとか探し当てます。

見つけたら強引にでも売る。そのためセールススキル。

クロージングなどが有名ですね。そんな手法です。

お客を見つけるためにどれだけ苦労することか・・・。

 

ですがマーケティングをしっかり行うことで、

まだ欲求が顕在化していない見込み客に対してアプローチすることができます。

 

そして一度見込み客のリストをとることができれば、一定数は次の段階に入ります。

 

コンバージョン(CV)

leadで得た見込み客がどれだけの確率で購入したのか。

それがコンバージョンです。

例えばリストに100人いたとします。

そして購入した方が10人いればコンバージョン率は10%です。

 

これはイメージがつきやすいですよね。

この確率を上げていく。わかりやすくかつ強力な数字です。

 

ライフタイムバリュー(LTV)

最近はこの概念が拡がってきました。

障害顧客価値(ライフタイムバリュー、LTV)といいます。

お客があなたのお店で生涯いくら使ってくれるのか。

そんな数字です。

 

現実的には期間で区切るケースも多いです。

特に資金がタイトであれば短期間で区切っていきます。

この数字のすごいところは、いくら売上が上がるかが予測できます。

そしてその予測をもとに、いくらまで広告費がかけられるかがわかるようになるからです。

 

例えば1万円の商品を売っていたとします。

それ単体しか考えていなかったら、最大1万円までの広告費です。

ところがその商品はリピート性があり、3ヶ月で4回買う商品だったとします。

そうしたらLTVは4万円です。

それを見こして3万5千円の広告費をかけていたら・・・。

 

商品は同じです。

どちらの会社が勝つと思いますか??

 

広告はうまく使えば、あなたの会社を大きく加速させます。

広告費を多く投入した会社が勝つのです。

 

LTVが計算できれば、安全に効率よく広告費がかけられます。

ダイレクト出版はこれをこと細かく算出し、巨大な会社に成長していっているのです。

 

まとめ

あなたの会社を加速させるたった3つの数字についてお話ししました。

この数字を用いることで、仕事が明確になります。

社員がその数字を追いかけることで、仕事が自動的に回り始めます。

 

この数字がうまく伸びていけばあなたが出社する必要はないのです。

そんな魔法の数字をとりあげました。

 

このような経営を左右する数字のことを

KPI(key Performance Indicator)とか

KSF(Key Success Factor)とかいいます。

 

それが見極められれば、さらに事業は加速します。

あなたの会社のKSFを見極めたくありませんか??

 

数値の細かいところについては後日またとりあげますね^^

 

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江黒 亮介

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