あなたにお金を支払ってくれる見込み客を探せ!

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From:江黒 亮介

 

よく見込み客についての話になると、

ターゲット設定やペルソナ(架空の理想のお客さん像)

の話になります。

 

ターゲット設定やペルソナ設定は

とても大切です。

 

ですが、そもそもターゲットやペルソナを

決める際に冷やかし客を含めて

設定してしまっているケースが多くみられます。

 

ここで大切なことは、

見込み客とターゲットやペルソナとは違う

ということです。

正式には、

見込み客を知り、その中にターゲットがある

ということです。

 

一見、このように書くと

当たり前じゃん。

と思われがちです。

 

先だって

書籍を出しまし、おかげさまで

アマゾンランキング9部門で1位を

獲得することができました。

 

その書籍レビューでも当たり前なことと、

書かれました。

 

「当たり前のことしか書いていない」と。

 

残念ですが、これは正解です。

(とはいえそれなりに凹みますが(笑))

 

起業・経営とは科学です。

当たり前のことをやれば上手くいくのです。

 

そこに奇抜なノウハウは必要ありませんし、

一見魅力的なノウハウを実行すると

かえって危険なことになることが多いです。

 

当たり前のようなことが出来ないから

10年で94%もの会社が

潰れてしまうのです。

 

冷やかし客は労力がかかる上に

あなたにお金を支払ってはくれません。

 

そして、先ほどの書籍レビューのように

行動せずに批判ばかりするのです。

 

そんな労力のかかる

お金を支払ってくれない人を

ターゲットに含めずに

まずは見込み客を探します。

 

見込み客とは、

①商品を買う心の準備ができている人

②お金を支払ってもその問題を解決したい人

のことを言います。

 

方法は2つあります。

まずは3人お客さんを捕まえましょう。

そして徹底的に、リサーチするのです。

 

どんな願望やフラストレーションがあったのか。

なぜあなたの商品を買ったのか。

他社の商品を買ったことはあったのか?

いくらくらい使ってきたのか。

商品やサービスを使って、どんな不満があるのか。

 

そんなことを聴き出します。

そして共通する属性から、

ターゲットやペルソナを決めていくのです。

 

もう一つは、

競合の商品を購入した人に声をかけることです。

実際に、願望やフラストレーションを

解決するために商品を購入していますから、

完全な見込み客です。

 

その見込み客さんを

あなたの商品に取り込むことは

難しくありません。

 

完璧な商品は世の中にありません。

必ず満足しているところと、不満の

あるところが生じます。

 

その不満を埋めるように

商品を作ればいいのです。

 

お客さんには段階があります。

①問題に気がついていない状態

②悩んでいる段階

③解決策求めるて情報を集めている段階

④商品を買っている段階

 

①は潜在客と言います。

およそ95%以上が潜在客です。

この方達に興味を持ってもらうのはとても大変です。

およそスタートアップや小さな会社が

手を出すにはコストがかかりすぎることが

大半です。

 

②は問題が顕在化してきた状態です。

ですが、まだ何をしていいかわかっていない

段階です。

 

③は情報を積極的に集め始めた段階です。

ですが、まだ無料の情報にとどまっていて、

お金を支払おうとはしていない状況です。

 

④実際商品を買った段階です。

商品を買って、問題や願望を解決しても

また次の願望が出てきます。

 

あなたは、そこをつけばいいのです。

 

よく、稼げる人やセールス上手な人は

見込み客をかぎ当てる能力が高いと言います。

 

無意識にこれができています。

 

ここで取り上げた2つの方法を

試してみて、

あなたの見込み客がどこにいるのか

考えてみてください。

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