社長が陥る3つのワナ→ハマったら10年持ちません・・・

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From:江黒 亮介
自宅デスクにて

 

私自身が、オーナー社長であり、コンサルタントとしても活動している関係で、多くの社長さんにお会いします。

 

成功した人、失敗した人。たくさんお会いしてきました。
その中でいくつか共通点を発見しました。

社長さんの仕事は実に多岐にわたります。
特に小さい会社の社長さんは忙しい。
なんでもこなすスーパーマンになっていることが多いですね^^

 

ですが、そんな社長さんに、残酷なことを申し上げなくてはいけません・・・・。

 

会社の成長を阻害しているもの→【社長さん自身】

 

会社の成長や売上アップを阻害しているのは、実は社長さん自身なのです。

 

「そんなはずはない!」
「こんなに頑張っていて、身を粉にして働いている!」
「ふざけたことを言うな!」
「俺が営業しないと、売上が上がらない!この会社は俺次第だ!!」

 

非難ごうごうです^^;

 

でもちょっと考えてみてください。

社長さんの行動の多くが、実は間違った方向を向いているのです。

 

それを裏付けるこんな数字があります。

10年を超えて、会社が続く確率はどれくらいだと思いますか?

(参考:国税庁統計)

 

正解は・・・

 

「6%」です。

 

たったの「6%」です。

なぜ会社は10年続かないのでしょうか?

 

多くの社長さんは、とても真面目に働いています。

それこそ朝も昼も夜もなく働いている方を多く見かけます。

私自身も、もう一つの会社を11年を超えて経営しています。

ですから、そんな社長さんの状況や気持ちがよくわかります。

 

でも、

「社長さんの仕事は、会社を発展させ、継続すること」

です。

 

もう一度言いますね。

社長さんの仕事は会社を発展させ、継続することです、よ。

 

ここから見えてくるのは、実に94%の社長さんが、経営方針を間違えているのです。

経営方針は言い方を変えると、ビジネスのマインドセット(羅針盤)とも言えるでしょう。

 

ここでは、多くの社長さんが間違えてしまう、

「3つのポイント」を明らかにしていきます。

 

逆にいえば、それを知ることで、あなたの会社が10年を超えても元気でいられます^^

 

では早速ひとつ目のポイントを明らかにしていきましょう!

 

社長さんが間違えるポイント

1:【商品へのこだわりが強すぎる!】

 

「えっ??」

と思われたかた、多いのではないでしょうか?

 

「商品があって初めてビジネスでしょ?」

と思われたかもしれません。

 

ですが、これがあなたの会社が10年続かない大きな原因になるのです。

 

よく聞く例を挙げてみましょう。

物流の例です。

アメリカで鉄道輸送が盛んだった頃に、トラックでの輸送が始まりました。

鉄道会社は、自分たちを商品で定義しました。

「鉄道(という商品)を用いて、荷物を運ぶ会社」

鉄道をいう商品にこだわりました。そして会社を商品と同一のものと定義しました。

 

結果は、、、勘のいいあなたはお分かりになりましたね^^

 

その鉄道会社(業界)は潰れたり、大きなダメージを受けました。

輸送手段がトラックに変わってしまったのです。

 

ではどうすれば生き残れたのでしょうか?

 

サービスではなく、お客のウォンツに目を向けておけば良かったのです。

「お客様の商品を安全に素早く運べる輸送を行う会社」

と定義すれば、鉄道だけにこだわらず、新しい輸送手段を大胆に取り入れることもできたでしょう。

 

最初の例は、自らの商品にこだわって、時代の流れから外れてしまった例。

次の例は、鉄道をいう商品ではなく、お客さんの「速く」「物が壊れないで届く」というウォンツに焦点を当てて、自らを定義した例ですね。

 

「そんな、定義だなんて小さな話!」

「コンサルのいう机上論だ!」

 

と思ったかもしれません。

ですが、会社を1年でも継続するためには、会社として見る「視点」が大切になります。ミッション(使命)といってもいいかもしれません。

 

会社が見る「視点」を通じて、実際の「戦略」や「戦術」を練ります。

 

このビジネスの「視点」が間違えてしまったら、即アウトです。

 

例えるなら、北海道に行きたいのに、南に向かって進んでいるようなものです。

上手くいくはずないでしょ??

 

それでは、この第1のポイントで、社長さんがこだわらなくてはいけないものはなんでしょうか??

 

「商品ではない」ことはわかっていただけたと思います^^

 

ここで、一つ大切なマインドセットがその答えを出してくれます。

「ビジネスとは価値の交換である」

 

ビジネスは価値の交換です。

古くは物々交換から始まりました。

現代では、貨幣というもので価値を交換しています。

 

お客さんにとって価値があるものが、あなたが扱うものです。

商品は必ずしもお客さんにとって価値があるものではありません。

 

例えば、あなたが「即ハゲるすごい薬!」を発明したとします。

商品としては素晴らしい、副作用もなく、誰にも真似できないものです。

 

自信を持って市場に投入しました!

 

「あれ・・・???」

 

「思ったより売れない・・・」

 

でもいいものだから頑張る・・・

 

お金が底をつく・・・

 

ドロップアウト!!

 

こんなこと多くみかけます。

今の素晴らしい商品、お客さんへの価値ってどうでした?

そこに大きな市場はありました??

 

ニッチだけれど、成長している市場ですか?

 

この商品はニッチだから大丈夫、なんてこともありません。

成長していないニッチな商品は、広告と認知が必須です。

大きな資金力がないと上手くいきません。

 

小さな会社は成長期に乗るか、成熟期で短期間に稼ぐしかないのです。

 

でも大手のコンサルがやるような、細かい分析は不要です。

お得意様(お客さん)を知り、そのお客さんが欲しがっている(価値のある)ものを提供すればビジネスは上手くいきます。

 

この人は起業家だな!

 

って人が会社を潰すことはありません。

(あったとしても大事になりません。すぐ復活しています)

 

数%の人は失敗しない方法を知っていて、それを愚直に行なっているのです。

なんとなくイメージできましたか??

 

わからないときはお気軽にご質問くださいね!

それでは第2の間違いに進みましょう!

 

2:【価格が安すぎる→弱気になりすぎの病】

 

「値決めは経営そのもの」

誰だったか(笑)忘れてしまいましたが、有名な経営者の言葉だったと思います。

 

この話をするとよくこう言われます^^

 

「うちの業界では無理だ!」

「価格競争が激化している中で、値上げをしたら即、潰れる!」

「ありえない!」

 

あなたもそう思ったかもしれません。

ですが、一つの質問に答えてみてください。

 

「あなたはその値段で、十分な粗利が挙げられていますか?」

 

これに大手を振って「はい!」と言える方は、いい経営者です。

これに「はい!」と言えない人は、少し立ち止まって考えるべきです。

 

利益は全てのビジネスの源泉です。

 

利益無くして、会社の存続はありません。

とくに不況下のビジネスにおいては、高価格戦略のみが小さな会社が生き残る術です。

 

今の話を聞いてどう思いました??

もう一度言いますね。

「とくに不況下のビジネスにおいては、高価格戦略のみが小さな会社が生き残る術です。」

 

これって、不思議ですよね。

多くの方にウソつけと言われてきました。

 

ですが、これは本当です。

 

考えてみてください。

あなたの会社が今年1億円売らなければいけないとします。

商品単価が1,000円だったとき。

あなたは10万個の商品を売らなくてはいけません。

 

それでは商品単価が一万円だったらどうでしょうか?

あなたが売らなくてはいけない商品は、1万個です

 

それでは一気に50万円の商品だったら幾つでしょうか?

答えは、、、200個です。

 

100万円の商品だったら、100個で済みます。

 

どちらが簡単そうですか??

 

不況下はただでさえ、モノが売れません。

ですが、意外と高いものが売れます。

なぜなら、余計な出費をしたくないので、いいものを買うのです。

 

もしあなたが商品の値段を下げた瞬間、あなたの素晴らしい商品は、周りの粗悪品と同じ価値だと、お客さんからは認識されます。

 

もう一つ例をあげましょう。

よく悪徳商品も不況下には出回ることがあります。

例外なく高いと思いませんか??

そう、高いものにヒトはブランドと信頼を感じるのです。

 

もしあなたの商品がいいものであるなら、安く売ってはいけません。

いいものを世の中に広げ、十分なサービスをするためにも、価格はしっかり粗利を確保するのです。

 

ただ、ここに一つ落とし穴があります。

言葉でわかっても、「絶対!!」多くの社長さんがこれができません。

色々いい訳が飛びかいます。

下手したら、社長さんじゃなくて、社員が騒ぐこともあります。

 

でも、、、、ここで決断するのが社長さんの仕事。

 

あなたが決断できるかできないかで、10年以上続く会社になれるかが分かれます。

 

あなたはどちらの道を行きますか??

 

もしあなたが価格について学びたいというなら、この本をオススメします。

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ダンケネディ:世界一ずる賢い価格戦略

 

 

 

 

 

 

 

 

 

海外本の翻訳なので、癖がありますが、読み込むほどに深い内容です。

特にDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)を取り入れたい方にはオススメです。

 

さあ、それでは最後の3つ目の問題を明らかにしていきましょう!

 

3:今なすべきことをしない

 

すごく抽象的な書き方をしました。

これを明らかにするために、次の問いに答えてください。

 

「あなたは5年後どうなっていたいですか?」

 

具体的なイメージは湧きましたか??

もし湧かなかったとしたら、もっと頭を真剣に捻ってみましょう^^

 

さあ、では次のプロセスです。

次は具体的な事例をあげながら考えてみましょう!

仮に、あなたの5年後の目標は10億売り上げる会社を作ることだったとします。

 

あなたのもとに社員が来ました。

「社長!うちの会社は仲が良くないです。どうしたらいいですか??」

さあ、あなたはどうしますか??

 

・・・・・

 

多くの場合、会社の雰囲気をよくするための方略をいろいろ考えるのではないでしょうか?

 

もしかしたら飲み会を開いたり、福利厚生に力を入れるかもしれません。

 

ここに大きな落とし穴があることに気がつかずに・・・。

 

答え、もしかしてわかりました??

 

この答えを出すためには、この問いに答えなくてはいけません。

 

「この問題を解決することが、私が5年後に10億稼ぐことと、何か関係があるのだろうか??」と・・・

 

関係ありますか??

関係があるなら、必死に改善しましょう。そういったケースもあります。

でも99%は、関係ないのです。

 

あなたの仕事はなんですか??

 

ここがズレてしまい、社内の問題調整係を買ってでると、会社は急速に失速します。

だって会社のけん引役になるはずのあなたが、会社を牽引することを放棄したのですから。

 

会社の破滅の始まりです・・・。

 

これにも大きなカラクリがあります。

実はこの問題にあなたが関わらないで悠然と対応したとします。

 

不思議と車内が落ちつきます。

これは体験してみないとわからないでしょう。

僕も初めて体験した時は驚きました。

 

楽だし、社内の雰囲気良くなるし。

 

でもこれをするためには、必ずあなたの胸に問いかけてください。

 

「この問題は、私が5年後の目標を達成することに関係があるのか?」

 

そうすればどうしたらいいかがわかるはずです。

 

まとめ

 

今日はここまで、社長さんが陥る3つのワナについてお話ししてきました。

そしてこのワナは強力なもので、ハマったが最後、会社の成長が止まります。

そして10年生き残れない94%の会社になってしまうのです。

 

たとえ、どんなにいい商品やサービスを持っていたとしても、です。

 

逆にこの3つのワナにはまらないように経営していれば、あなたの会社は上位4%に入れるわけです。

 

ぜひ毎日を意識してみてください。

大きな変化がありますよ!

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