集客は新規だけと思っていませんか?まずは「呼び戻しDM」から

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From:江黒 涼介

 

 

集客は新規だけと思っていませんか?

実は新規集客に限らず、いろんな集客方法があります。

色んな段階のお客に対して集客することが可能なのです。

 

今回は、その中でも、

まず手っ取り早く簡単に行えて、

かなり効果的な呼び戻しDMについて

お話していきます。

なぜ呼び戻しDMが効果的なのか?

 

なぜ呼び戻しDMは効果が出るのでしょうか?

それには簡単なカラクリがあります。

 

失客する理由の多くは、「忘れている」ことによります。

飲食店や美容院の多くの失客理由がまさにこれです。

 

もちろん、他の業種でも同様です。

 

そんな忘れているお客さんに対して、

戻るきっかけを与えてあげれば

元のようにいいお付き合いができるはずです。

 

しかももともと、

あなたといい関係を築いているので、

新規集客よりも反応がいいことも特徴です。

 

あなたも見知らぬ人が来るよりも

顔なじみのお客がまた来てくれる方が嬉しいですよね?

 

 

呼び戻しDMの手順

 

呼び戻しDMはその名の通り、

一度来なくなったお客さんに対して送るものです。

 

だいたい半年〜1年くらい来店しない、

またはサービスを使わないお客さんに送るのが

いいとされています。

 

その効果は絶大です。

 

呼び戻しDMでお客が戻るだけでなく、

何十万ものキャッシュを落としてくれる。

 

こんな話はざらにあります。

 

1、リストの抽出

 

そんな呼び戻しDMをする際に大切なのは、

リストの抽出です。

 

半年〜1年来店していない人。

またはサービスを利用していない人を洗い出します。

 

その数が少なければその人たち全員に

DMを送ればいいでしょう。

 

でも、数が多いようでしたら、

その中で元優良顧客だった人を洗い出します。

 

具体的には来店回数だったり、

購入金額などでランクづけをします。

 

そのランクの上位の人に送る。

これが一番効率のいい呼び戻しDMとなります。

 

とは言え、予算に余裕があるのなら、

全員に送っても割が取れてしまうことが多いです。

 

この時に大事なのは、

ここで売上は立つけれど、

一番大切なのはお金を使ってもらうこと。

 

お金をわずかでも使ってくれると

そのお客さんは現役のお客さんに復活します。

 

不思議ですが、

人間とはそのように出来ているのです。

 

一度お金を落としたところを

また使おうとするのです。

 

ですから、目先の売上が必要なケースを除いては

お客を戻すことに注力しましょう。

 

これも立派な集客です。

 

特に最近は、新規集客にかかるコストが

激増しています。

 

昔は新規集客にかかるコストは5倍と

言われていました。

 

つい最近までは10倍と言われていました。

ところがここ1・2年の印象は20倍近くになってきた印象です。

 

コストがかかる新規集客を考えるより先に

行うべき施策がこの呼び戻しDMかもしれません。

 

では、次のステップをみてみましょう!

 

2、オファーを決める

 

では次にやることは、オファーを決めることです。

 

オファーとは、

相手に対する提案。メッセージのことです。

 

無料オファーや割引、金券を入れたりします。

 

その内容はあなたの会社に即した

魅力的なものであるといいでしょう。

 

ここでのポイントは、

あなたの会社で魅力的な商品は何か?

 

そこに対して考えてみてください。

その魅力的なものを割り引いたりして、

失客したお客さんが戻るようにしむけるのです。

 

そうやってオファーを決めていきます。

 

3、ハガキを用意する

 

そしてハガキを用意します。

ハガキは印刷でもいいですが、一部でも

手書きがあるとさらに効果的です。

 

やはり、無機質なものより、

温かみがある手書きは好まれます。

 

そして、失客したお客さんに対して、

お詫びしながら魅力的なオファーをするのです。

 

ここで大切なマインドセットは、

クレームを恐れないことです。

 

しっかりと興味を引けるキャッチコピーを先頭に、

魅力的なオファーまでハガキの裏面に書きます。

 

注意を引けなければ、そのハガキはゴミ箱行きです。

注意を引いた上で魅力的なオファーが来る。

それが成功のポイントです。

 

4、一度で終わらせない

 

ダンケネディが最大の発見と言っている、3ステップレター。

これは呼び戻しDMにも適応できます。

 

ダンケネディの家に来た

督促状からヒントを得たと言います。

※世界の億万長者メーカーと言われるダンケネディにも、そんな時代があったというのがアメリカらしいです。ちなみに破産経験もあるとかいう話。

 

呼び戻しDMも可能なら3通送りましょう。

 

例えば、

1通目は、普通に送ります。

2通目は、先日のお知らせをみてくれましたか?みたいな感じで行動を促します。

3通目は、これで最後です。のような感じで送ります。

 

それぞれのハガキに期限を設けて送りましょう。

2週間間隔で送るのが効果が出やすいという話があります。

 

呼び戻しDMはやるかやらないかだけ

 

正直、この呼び戻しDMは

やるかやらないかだけのものです。

 

やれば下手なコピーでも、

そこそこ反応が出ます。

 

難易度は新規に比べて格段に楽なものです。

 

ですから、悩まずにまずはリストを整理しましょう。

そしてハガキを買って送るのです。

 

もしうまく成果が出たら教えてくださいね。

 

もちろん、この説明だけでは

どうやっていいかわからないとか、

もっと詳しく知りたいという方は

気軽にお問い合わせくださいね!

 

もちろん呼び戻しDMは

忙しい毎日の中では負担です。

 

集客には魔法はありません。

 

魔法はないけれど、

地道に効果の出ることを積み上げると

それは大きな数字となって帰って来ます。

 

だから自分は集客を代行しています。

自社だけでは行いきれないことが多いですから。

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