ポジショニングのワナ

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From:江黒 亮介

 

マーケィングを

あなたが学んでいるのなら、

ポジショニングという言葉を

聞いたことがあると思います。

 

MBAや経済学部卒の人なら

誰しもが知っていて、

ポジショニングを意識すべき

と思っているのでは

ないでしょうか?

 

でも、

 

私自身はあまりポジショニングを

意識しません。

 

これにはいくつか理由があります。

ポジショニングを固めた瞬間に動きが止まる

 

ポジショニングを決めるということは、

立ち位置を明確にするということです。

 

それ自体は悪いことではありません。

 

比較的競争の少ないニッチのポジションに

つけられれば、

競合が現れるまでいい状態で経営が可能です。

 

私の既存ビジネスは、もともと典型的な

ニッチなポジションでした。

 

ニッチなポジションにいることで、

競争が少なく、安定した経営ができる。

 

だからポジショニングを考えましょう。

 

みんなそう教えられます。

 

では、

ポジションを追求して、

素晴らしくガラ空きの領域を

見つけたとしましょう。

 

競合が全くいない領域です。

 

そこであなたはビジネスを

興すことにしました。

 

さて、

どれくらいの確率で

成功できると思いますか?

 

答えは・・・

 

ほとんど成功できない。

ということなのです。

 

競合がいない、素晴らしいポジションには市場がない

 

他の会社がいないということは、

もちろん競争がありません。

 

競争がないということは、

そこに市場はないということです。

 

言い換えれば、

お客さんがいないのです。

 

それが問題です。

 

市場とはこのような式で表されます。

 

市場=お客✖競合の数

 

競合がいなければ、市場はゼロになります。

もちろん競合がいないということは、

お客も元々いないのです。

 

中小企業は市場を創り出せない

 

弱者が市場を創ることは

かなり難しい話になります。

 

弱者は誰かが創った市場に

乗っかって、

ビジネスを作っていくべきなのです。

 

市場がないところに市場をつくれるのは

大手の仕事です。

 

マスメディアを用いて、

お客の関心を作ります。

 

マスメディア=広告です。

 

マスメディアに限らず、

あらゆる広告手段で市場を作り上げます。

 

そこには多額の広告費がかかります。

 

そして市場ができて、

成長期に入って、その広告費を一気に

回収して利益を得るのです。

 

そんなこと、私たちのような

小さな会社にできるのでしょうか?

 

もちろん、できませんよね。

100%とは言いませんが、

相当難しいことだけは言えるでしょう。

 

ですから、ポジショニングを

考える前に、

まずは強者に乗っかることができないか

考えなくてはいけません。

 

小さな会社は巨人に乗れ!

 

21世紀のナポレオンヒルと

言われるダンケネディは

強者に乗っかることをこう言います。

「巨人に乗れ」と。

 

先行する、優良企業や大企業の後追いを

するのです。

 

圧倒的な競争力はないでしょうが、

そのおこぼれだけでもかなりの規模の

ビジネスを作ることができます。

 

例えば、

ライザップが飛び出たあと、

追随した会社がいくつもありましたね。

 

それらの会社はほぼ例外なく成長しました。

 

確かにポジショニングで言えば、

もうちょっと安めのポジションに。

 

なんて説明はできるでしょうが、

ほぼ後付けです。

 

ポジショニングを考える前に、

いいところを参考にビジネスを作った方が

現実的だし、安全です。

 

中小企業が市場を起こそうとは

思わない方が現実的なのです。

 

巨人に乗る→巨人の選び方

 

ではどんな巨人に乗っかればいいのでしょうか?

 

乗っかり方は大きく分けて2つあります。

 

一つ目はビジネスモデルに乗っかる方法です。

 

とあるスポーツ系の会社は、

こんな戦略をとりました。

 

大手より駅からちょっと近いところに

出店しました。

 

そして、お店の前でチラシを配ったのです。

 

なぜチラシを配ったと思います??

 

そのお店は、競合のお客さんが駅から歩いて行く途中にあるのです。

 

ですから、お店の前でチラシを配れば、

他より高い確率で競合のお客さんにチラシを配れます。

 

しかも競合よりちょっと安くて同じようなことをやっていたとしたら・・・

しかも距離的にも近い。

 

数%のお客さんはそのお店に流れますよね。

 

そうやってビジネスを作った会社があります。

これは完全にビジネスモデルに乗っかった例ですね。

 

では2つ目のモデルはどのようなものでしょうか?

 

それはリストホルダーに

乗っかる方法です。

 

ジョイントベンチャー(JV)

とも言いますね。

 

巨人がもつ顧客リストに対して、

一緒にビジネスをしたり、

広告させてもらったりすることです。

 

集客の費用や手間がずいぶん省けますので

効率的な方法と言えます。

 

でも、

 

しっかりと相手にメリットの

ある形を取らないと、

なかなか成功しません。

 

それがJVの難しさです。

 

ですが、JVができれば

一気にビジネスが加速することも

多く、ぜひ取り入れたい方法です。

 

ポジショニングが教えてくれたことって?

 

さて・・・

 

気がつきましたか?

 

これら2つの方法に

ポジショニングってありました??

 

ポジショニングは

あなたのビジネスの発展や方向性について

あなたに何を教えてくれましたか?

 

ほとんど教えてくれていませんでしたよね?

 

ですから、

ポジショニングからビジネスを考えると

動きが遅くなります。

 

研究者がビジネスを考えている。

そんなイメージになります。

 

しかもタチの悪いことに、

ビジネスの流れは年々加速しています。

 

昔、企業(ビジネスモデル)の寿命は

30年と言われていた時代がありました。

 

その当時は企業が長く存在していたので、

終身雇用も可能でした。

 

ところが、今では3〜5年くらいが

寿命だと言われています。

 

そんな状態で、

のんびりポジショニングを考え、

ポジションを決めて

そこにビジネスを構えてしまうと、

 

3年後には競合に追いつかれ、

5年後には引き離されてしまいます。

 

ポジショニングからビジネスを考える

時代は終わったのではないかと考えています。

 

とは言えポジショニングは便利な考え方でもあります。

 

今の状況を把握し、

説明するツールとしては

悪くはありません。

 

前に進むための考え方ではなくて、

現状を把握し、

説明するツールとしての利用が

今の時代に即している

のではないでしょうか?

 

まとめ

 

ポジショニングでビジネスが止まってしまう。

そんなワナにあなたはハマっていませんか??

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