リサーチ(調査)がビジネスの勝敗を分ける!

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ビジネスの成功の7割は

調査によって決まると言われています。

 

それを頭で理解はしていても、

実際どうやって調査をしたらいいか

分からない。

 

そんなときに

今からお話しすることを

意識して考えてみてください。

 

あなたは3C分析という

言葉を知っていますか?

 

割とよく使われる言葉なので

もしかしたら知っているかもしれません。

 

とても大切な概念なので

今一度みなおしてみてください。

3つのCとはなんだろう?

 

3つのCとは・・・

・Company(自社)、

・Costomer(お客)

・Competitor(競合)

の3つのことを言います。

 

この3つのCのバランスを

取ることが大切です。

 

このバランスを取ることで

爆発的に売りつつも

安定したビジネスを作ることが 出来ます。

 

市場は一つではない

 

市場とはなんでしょうか?

市場とは自分が勝てる土俵

ということです。

 

商品は一つでも、

市場は実は一つではありません。

 

商品は一つでも

市場はたくさんある。

その中で自分が優位に立てる市場を

見つければいい。

 

例えば、ボールペンという

商品があるとします。

 

街の文具店で買う属性と、

ネットショップで買う属性は

違いますよね?

 

同じネットショップでも、

アマゾンと楽天では購買層が違います。

 

市場がちがうということです。

 

市場が違うので、

ノウハウやテクニックも

それぞれ異なります。

 

例えば、アマゾンとでは

お客さんが違うので、

楽天のサイト構成が違います。

 

そのように

市場が異なれば、

ノウハウや成功法則も異なります。

 

リサーチを通じて、

自分の勝てる市場を見つければ

成功する確率は飛躍的に

上がります。

 

競合(competitor)を知る

 

では競合のどのようなところを

知ればいいのでしょうか。

 

調査の視点で大切なことは、

売るためにどうしたらいいかということです。

 

競合を見るときに忘れてはいけないことは、

・競合がどうやって売っているか?

・どのタイミングで売っているか?

どこで売っているか?

 

それらを知ります。

そしてその穴を埋める商品を作ります。

 

例えば、

爆発的に売れた商品があったとします。

 

その数ヶ月後、

その商品を利用した人たちを

調査します。

 

そうすると、フラストレーションの

溜まっている、

不満足ポイントが出てきます。

 

そこを埋める商品を作成して

販売すると

売れる商品が作れます。

 

そしてその商品は

既存の商品と同じパイに

投入すればいいのです。

 

このように競合を知ることで、

商品や市場、

市場に向けたメッセージなども

見つけることができます。

 

自社(company)をしる

 

自社を知ろうと思うと、

多くの場合、自分の商品やサービスの強み

(USP:unique sellinng point)

を知ろうとします。

 

これはこれで大切なことですが、

ここで大きく間違えてしまうことが

多いです。

 

USPを追い求め、

ニッチを追求することで、

オリジナルな要素を増やしていきます。

 

ですが、自らニッチを作ろうとすると

かえってお客さんを減らしてしまうこと

があります。

 

なぜならニッチが故に

たとえあなたがその市場でNO.1であっても

お客さんの数も、市場の規模も小さいから

大きく儲からない。

そんなケースが往々にしてあります。

 

まずは他社製品の穴を

埋めるところから始めるといいでしょう。

 

そうすれば、

むやみにUSPとニッチを追いかけて

売上を落とすことは

無くなります。

 

さらにお客さんにも喜ばれますね。

 

そうすれば、

いつかまた触れていきますが、

競合からもお客さんからも

喜ばれる、そんなマーケティングも

可能になってきます。

 

もう一つ陥りやすい自社分析について

触れていきたいと思います。

 

よくあるのは、

自社のオリジナルの要素や商品に

固執して分析してしまいがちなことです。

 

すごいものを作ってやろう!

 

というようなものです。

ところがそこに、お客の姿はありません。

 

自分よがりの分析になり、

お客の欲しいものではなくて、

自分のつくりたいものを作ることに

なってしまいます。

 

ですから、

まずはお客さん。

その次に競合。

そしてその穴を埋めるようにする。

 

そして相対的に自社の立ち位置を決める。

 

そのバランスを取ることによって

失敗する確立の少ない

ビジネスが作れるようになります。

 

注意のおまけ

 

分析のさいに、一つ注意点があります。

 

調査をするときに

聞く人を間違えないようにしてください。

 

意見を聞く人は、

あなたにお金を支払ったことのある

既存客さんに話を聞くようにしてください。

 

例えば、社員の意見を聞いて

失敗したり、道に迷ってしまう

経営者さんがいます。

 

なぜそのようなことが

起きるのでしょうか?

 

自社の商品やサービスを

あなたと同じようによく知っているから

社員を調査対象にしても良さそうなものですね。

 

ところが、そこで多くの経営者さんが

失敗し、悩み、

判断を間違えてしまいます。

 

では社員の意見を聞いていいのは

どのような時なのでしょうか?

 

社員が自社または他社の商品やサービスの

お客さんであるかどうか。

 

それが基準となります。

 

お客さんの願望や悩みを

解決するのが商品です。

 

社員がその願望を解決するために

商品を使っているなら

それは生きた意見になります。

 

お金を使って得た結果と

次に生じる願望やフラストレーション

それらを知ることができます。

 

そうすれば、

いいリサーチができます。

 

ですが、お客になっていない社員の意見は、

見当違いなものになってしまいます。

 

意見は誰にでも言えます。

 

例えば車が故障して動かないとします。

 

車のトラブルの相談を

近くにいるお医者さんにしたとします。

 

お医者さんは「これが悪いんじゃない」

という意見は言えるでしょう。

 

ですが、本来は自動車の専門家に

見せないと、

本当のところはわかりませんよね?

 

購入経験のない社員に

相談するということはこのようなものです。

 

社員とコミュニケーションを

取ることはもちろんいいことです。

 

ですが、気をつけなくてはいけません。

 

なぜならほとんどの場合、

その意見に惑わされてしまうからです。

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