新規集客に必要なこと。お客さんに商品の魅力が伝わるメッセージ発信しています?

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From:江黒 亮介

 

 

お客が来ない?

 

一度商品を使えば、良さをわかってもらえるのに。

 

よくある社長さんの悩みです。

 

あなたももしかしたらそんな悩みを持っているかもしれませんね!

 

でも、これは言いかえれば、お客さんにあなたの商品やサービスがいかに魅力的か伝わっていないとも言い換えられます。

 

お客さんに伝わる言葉でメッセージを発信していない。

 

その媒体が、チラシであれ、ホームページであれ、メルマガやニュースレターなどどんな媒体においても、です。

 

いろんな集客媒体がありますが、それぞれ全てにおいて伝わるメッセージを発信できていないこと。

 

多くの場合、それが集客できない大きな原因になっています。

 

ではどうすればお客にその魅力が通じるメッセージが作れるのか?

 

今日はそんなお話をしていきたいと思います。

特徴マニアになっていませんか?

 

あなたは商品やサービスの特徴ばかり羅列する、特徴マニアになっていませんか?

 

例えば、このスーツはカットがタイトで生地はイタリア産のこだわりの製法で作られています。

 

一見良さそうですよね?

 

まあこれでも売れるかもしれません。

洋服がとても好きな人なら、です。

でも、あまり服を買わなく人には魅力的に感じません。

 

特徴を羅列したいまのメッセージを読んで、心が動くような感じはしませんよね??

自分が使っている情景も浮かびませんよね?

 

新規集客を考えたなら、もっと奥に踏み込んだ表現をするべきです。

 

お客の未来を示す(ベネフィット)

 

では、先ほどのメッセージをどのように変更していけば良いのでしょうか?

 

例えば、このようにメッセージを変えるといいでしょう。

 

このスーツはカットがタイトで、こだわりのイタリア製生地を用いています。ですから、シャープでオシャレなたたずまいが自然とあなたのステータスを上げていきます。だから多くの著名人に愛されているのです。

 

などのように、あなたの商品やサービスを使うことで、どんな未来が得られるのか。

 

それをメッセージの中で明らかにすることが大切です。

 

なぜなら、人は商品を特徴で買うのではなくて、商品を購入することによってどのような未来が得られるか、という理由で購入しているからです。

 

最初のメッセージよりは、ステータス高いところでスーツを来ている、ちょっとかっこいい自分をイメージできませんか?

 

相手の頭の中に、商品やサービスを使っている具体的なイメージを作ることができれば、かなり購入へのハードルは下がります。

 

ですから、ベネフィットを意識させるメッセージがとても大切になります。

 

文書構成を意識しているか?

 

人には4つの学習タイプがあります。

 

・「なぜ」タイプ

・「何」タイプ

・「どうやって」タイプ

・「今すぐ」タイプ

 

それぞれについて、納得するポイントが違うのです。

 

そのポイントを網羅して書くことで、全ての学習タイプの人に通じる文章になります。

 

もう少しだけ深掘りしていきましょう。

 

「なぜ」タイプ

 

なぜこれをしなくてはいけないのか?

 

それを知らないと動けないタイプです。

 

例えば、

「タバコを吸うのをやめましょう。そうすると健康になり寿命が伸びます」

 

というように、行動する理由とメリットを知りたいのが、「なぜ」タイプです。

 

「何」タイプ

 

根拠や証明・証拠が必要なタイプです。

 

証拠やデータがあって初めて行動できます。

 

例えば、

「タバコと寿命を調べた研究によると、タバコを吸うことで、寿命が10年縮まります。そして禁煙することで、寿命を取り戻すことができるということも証明されています。」

 

のようにデータと根拠を示すことで行動できます。

 

「どうやって」タイプ

 

どうやってタイプは、具体的な行動ステップが必要なタイプです。

 

具体的な方法がわかってはじめて行動できるタイプです。

 

例えば、

「STEP1:喫煙していた生活習慣の見直し」

「STEP2:喫煙のきっかけとなる環境の改善」

「STEP3:吸いたくなった時の代わりの行動の作成と実施」

 

のような感じです。

(できればもっと具体的な方がいい」

 

このタイプの人はこのように行動の具体的なステップを明示してあげるといいでしょう。

 

今すぐタイプ

 

今すぐタイプの人はとにかく行動をしたがります。

 

ですから、すぐ出来ることを具体的に教えてあげるのです。

 

例えば、

禁煙をするには、少しずつニコチンの量を身体から減らして行ったほうが楽に禁煙できます。ですから、今すぐ薬局でニコチンパッチを貼って禁煙を始めるといいでしょう。

 

このようにこのタイプの人は、今すぐ出来る行動を明示してあげると行動しやすくなります。

 

4つのタイプ、それぞれが納得できるメッセージ。それが売れるメッセージ

 

4つの学習タイプそれぞれに響くメッセージを書いたらどうなると思いますか?

 

まず第一に、それぞれの学習タイプに響く文章になるので、お客の取り損ねが無くなります。

 

今まで失っていたお客を獲得できるようになります。

 

それだけではありません。

一つの要素で興味を持ったとしても、そこで必ず購買につながるわけではありませんよね?

悩んだとき、人は買うか買わないか、その理由を探そうとします。

そのときに文章の中に4つの違う切り口が用意されていれば、4方向から説得されるような状況になります。

 

例えば、

「何タイプ」の人が、理論や根拠で納得しました。でも購入には悩んでいました。そこで、レターを見直していたときに、商品購入後の具体的な行動が書いてあるのを読んで、さらに納得して購入する。

 

こんなことが起きます。

 

ようは4つの切り口で、買うための理由が強化されるのです。

結果として購買行動へつながりやすくなるのです。

 

結果として、4つの学習タイプを意識して文章を書けば、売れるだけでなく、あなたの商品やサービスの魅力を余すところなく伝えるメッセージになるのです。

 

ぜひ意識してくださいね!

 

まとめ

 

一度、使ってもらえれば良さがわかってもらえるのに・・・

 

いい商品やサービスを扱っているのは素晴らしいことですね!

 

でも、これって、言い換えればあなたの商品やサービスの魅力が、見込み客さんに伝わっていないということ。

 

ではその魅力を伝えるメッセージをどう作ればいいのか?

 

今回お話ししたのは、商品やサービスの特徴の羅列ではなくて、お客の未来(ベネフィット)を明らかにすること。

 

そして、4つの学習タイプに合わせたメッセージを作成することです。

 

もちろん、細かく言えばたくさんのノウハウと方法があります。

 

ですが、まずはベネフィットを明らかにして、4つのタイプに向けたメッセージを作成してください。

 

それだけで、グン!と魅力的なメッセージになりますよ^^

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