スキー場をヒントに、衰退期にできるマーケティングを考える

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From:江黒 亮介

 

今日は長野の山奥からの投稿。

 

今日は春にしては冷え込んでいて、

マイナス五度を下回っています。

 

そのおかげで、

この季節にしては珍しく

ダイアモンドダストを綺麗に見ることが出来ています。

ダイアモンドダストとは、

空気中の水蒸気が冷たい空気で凍結して

キラキラと太陽の光を反射して

幻想的な光景を見せてくれるものです。

 

しかもこれは残念ながら写真では撮れないのです。

現地に来ないと見れないもの。

そういうものって多いですね!

 

そんな寒い長野ですから、

スキー産業も有名です。

 

よくスキー産業は衰退産業と言われます。

バブルの頃を頂点に、年々縮小している市場ですね。

 

商品が生まれて売れなくなるまでに、

導入期・成長期・成熟期・衰退期の4期に

分けられます。

 

スキーはその最後のフェーズ、

衰退期にあると言われているわけですね。

 

僕は田舎が好きなので、しばしばスキーにも行きます。

長野オリンピックあたりには、バイト代の全てをつぎ込んで

スキー(正式にはモーグル)に打ち込んでいましたね。

 

当時は千葉にザウスという人工スキー場があったことを

懐かしく思い返します。

 

当時は、インターネットの成長初期でした。

僕はモーグルのホームページを持っていました。

 

当時のモーグルカテゴリではトップ3のサイトでした。

 

まだまだ検索エンジンもYahooがメインで、

人による作業が残っている時代でした。

 

そんな時代にホームページがあって、双方向にやりとりできるサイトは

少なかったので、3年くらいフィーバーしてました。

 

ザウスで30人超えのオフ会を開いたことを懐かしく思い出します。

20歳の頃の話なので、

もう20年前の話ですけど。

 

僕がネット好きになったきっかけでもありますし、

ネットで一度失敗したきっかけでもあります(笑)

 

スキー場から学ぶ衰退期におけるマーケティングについて

 

では、衰退産業におけるマーケティングとは

どのようにしたらいいのでしょうか?

 

かなり難しくなるので、

あなたがそこに率先して参入するのは

やめたほうがいいでしょう。

 

衰退期にできるマーケティングについては

施策が限られます。

 

まずは、何か他の商品と組み合わせることが出来ないか。

そこから考えてみます。

 

要は新しいパッケージとして

新商品に組み替えるのです。

 

そうすることで、

新しい成長カーブに乗ることができるかもしれません。

 

今のスキー業界はこれに近いかもしれませんね。

旅行との組み合わせで、

スキーを外国人に売ったりしています。

 

ペルソナを増やす、という戦略とも言えます。

今はそこで新しい成長カーブを作っています。

 

次に切り口を変えることを検討します。

コンセプトを変えるといってもいいかもしれません。

 

例えば、

バブルの頃は若いカップル・ファミリーが

ターゲットだったかもしれません。

 

それを、

アラフォーからアラフィフの
青春時代にスキーを楽しんでいた世代に

魅力的な切り口に見せ方を変えるのです。

 

よく見かけるのが、

若いころにお金がなくて、なかなか

上手になれなかった。

 

コブをかっこよく滑りたかった。

 

そんな僕らの世代に向けて、

50歳でも1日で

かっこよくコブが滑れるスキーレッスン。

 

20年ぶりでも大丈夫。

 

などという触れ込みで

その世代を取り込んでいく。

 

こんな施策が功を奏しているケースを

結構みかけます。

 

切り口次第では

新しい客層を増やせるというのは、

もう一つ方法があります。

 

先ほどの施策は休眠客の掘り起こしとも

共通しますね。

 

もう一つの切り口は、

子供です。

 

新しい世代を取り組み施策を入れる。

 

例えば、

先ほどのコブレッスンに参加した人の

子供や孫に向けたプログラムを紹介したらどうでしょうか?

 

ある一定数は反応するはずです。

 

孫や子供と一緒に滑りたい。

そんな思いがあるはずです。

 

そして子供には冒険心を持って

たくましく、でも可愛らしく育ってほしい。

 

そんな思いもあるはずです。

 

決してテレビゲームばかりやっている

オタクな子供になって欲しいと思っている

親は少ないと思います。

 

そこに向けて、

冒険心を育む、大自然チャレンジ企画。

のような形で、子供向けのコブレッスンがあったりします。

 

けっこう人気です。

しかも子供が伸び伸び滑っている。

 

このビジネスモデルはけっこう強力です。

 

毎年毎年のリピート率の半端ない高さ。

 

夏にもいろんな企画があるので、

通年のお客さんです。

 

子供も、普段味わえない冒険が楽しめるし、

小学生以下から中学生くらいまでの幅広い

年齢なのも、子供にとってはいい様子です。

 

不思議とゲレンデで泣かないんです。

 

だから親も満足。

 

子供もいい思い出になれば、

きっと大人になってもくることでしょう。

 

そんな施策も考えられますね。

 

ですが、

これだけではスキー場

全体の収益改善には繋がりませんね。

 

外国人を増やすことは全体の収益増加には

いいと思いますが。

 

やはりここで使えるのは、

メディア戦略です。

 

お金を使って広告を出すほど

今のスキー場には余力は少ないでしょう。

 

ネットやSNSでの集客に力を入れています。

あとは、話題をつくってニュースに取り上げられるようにする。

 

そういった施策もいいでしょう。

 

本来ならリフト券を購入してもらう時に、

リストが取れるといいと思っています。

 

いくつかのスキー場では、

〜〜クラブとかつくってリストをとっていますね。

 

その枠を広げる。

そしてそこにオファーを投げるようにする。

 

母数を集めることができれば、

かなり費用対効果が高いのではないかなと推測します。

 

最後に、

小規模のスキー場向けの施策としては

高価格路線への転換です。

 

VIP向けのスキー場って見かけないですよね?

 

せっかくだから、そういったスキー場に転換する

のもありだと思います。

 

2つくらいそのようなスキー場を思い浮かべます。

 

一つはスキーヤーだけに絞って、

ホテルとホテル直結の温泉リゾートのようにして

その一区画にブランドを作っています。

 

雪質の魅力は低いですが、

根強いファンを持っています。

 

ここはニッチ戦略も入れてますね。

 

もう一つは、ほぼ外国人に目を向けた

リゾート的なスキー場。

 

客単価が高いらしく、

ちょっとどうなるか注目しています。

 

日本国内では衰退期と言われていても、

切り口を外国人にしただけで、まだ成長期になります。

 

しかも衰退期の国内市場においても、

高単価でも手厚いサービスへの要望は必ず

存在します。

 

なぜならレジャーですから、楽しみたいから。

 

そんな意味で、スキー場の高単価路線、ちょっと注目です。

 

少しだけ最後脱線すると、

スキー場経営に、もうちょっとLTV的な発想が

欲しいかなと思っています。

 

もっと売り方が繋がっていけば、

もっと客単価上がるのになぁって。

 

一時期よりは値下げ競争は鈍化したイメージです。

でも、リフト券だけではもったいない。

 

レンタルだけでももったいない。

魅力の少ないお土産だけでももったいない。

 

やり方たくさん見つけられそうです。

 

今回はスキー場を取り上げましたが、

今一度あなたのビジネスにも応用できないか、

考えてみてください。

 

けっこう驚くほどやれること多いと思いますよ。

 

ウソと思ったあなた。

これだけ頭ひねっているから限界ですよ思ったあなた。

 

けっこう意外なところにアイデアが埋まっていますから、

そう思わずに考えてみましょう。

 

以前の僕がそうでしたし、接する方の多くがそうですから。

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