新規集客に困らないビジネスを作るには、単価アップとリピート集客が大切

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From:江黒 亮介

 

 

集客が大変です。

お客が来ないと来月の資金繰りが・・・

 

よくある経営者の悩みです。

 

確かにお客さんが来ないと、

売上が立たず、資金がショートしてしまう。

 

だから集客を頑張らなくてはいけない。

 

その思いは、

私自身も会社を経営していますので、

とてもよくわかります。

 

では、集客を頑張らなくてはいけないという

問題の本質はなんだか考えたことってありますか??

 

今日はそんなお話をしてきます。

集客を頑張らなくてはいけないそもそもの理由とは??

 

集客を頑張らなくてはいけない、

そもそもの理由というものがあります。

 

ほとんどの会社は新しいお客が来ないと

資金繰りが厳しくなる。

 

そう信じていますよね??

 

ところが、新しいお客さんを

獲得することは年々難しくなってきています。

 

アメリカのマーケッター

フィリップ・コトラーはこう言いました。

「新規集客は既存客の集客に比べて5倍以上のコストがかかる」

 

そして最近は、

さらにこの新規客獲得コストが上昇してきてきます。

 

体感値としては10倍以上のコスト差になってきました。

 

では、

そのような時代において

新規客だけで利益を取るのは

そもそもにして難しくなってきたのです。

 

そんな社会構造的な背景が

あるのです。

 

問題はそれだけではありません・・・・

 

薄利なので、たくさん売らなくてはいけない

 

日本はずっとデフレ社会の中を

進んできました。

 

そして、

市場が成熟していて、

全ての商品やサービスの競争が激しい社会構造です。

 

そんな競走過多な社会では、

お客さんはなるべく安いものを

購入しようとします。

 

そんな強烈な価格競争に

中小企業もさらされています。

 

多くの会社は、

なんとかお客を得ようとして、

値段を下げてお客さんを得ようとします。

 

値下げ=利益を減らす

 

そんな行為ですね。

 

利益とは、キャッシュフローそのものです。

 

たとえば、

1万円の商品があったとします。

原価が7,000円

粗利は3割で3,000円。

 

粗利を120万あげたいとしたら、

どれくらい売らなくてはいけないでしょうか??

400個商品を売らなくてはいけません。

 

言い換えれば、

400万円売上なくてはいけません。

 

では、単価を

1.5万円にしたらどうでしょうか??

原価は7,000円のままとしましょう。

そうすると粗利は8,000円です。

 

そうすると、

販売数は一気に150個で済むようになります。

 

売上はわずか225万円で

目標利益を達成することができるようになります。

 

単価アップの威力はここにあります。

 

しかも単価アップは、

あなたが思っている以上に簡単に

行うことが可能です。

 

なぜなら、

単価アップのためのノウハウは29個あります。

 

そしてそのうち、

お客を減らさずに行える施策は7つあります。

 

それらを当てはめるだけで

単価は自ずとあげられます。

ほとんどの会社で単価アップは可能なのです。

 

このように、

単価アップできない原因の多くは

思いこみと、簡単な知識不足だけ

ということが大半なのです。

 

ここからわかることは、

たくさん集客しないと!!

 

もしあなたがそう思っているのなら、

もしかしたら単価が安すぎるのかもしれません。

 

ほとんどの会社は実はこの問題を

抱えているので、

集客が大変になっているのです。

 

お客さんを必要以上に失っている

 

既存顧客へのフォローってどれくらいやってますか??

 

知らず知らずに

お客さんを失っていませんか??

 

もしお客さんが減らなければ

集客って楽になると思いませんか??

 

実は

ほとんどの会社が

無駄にお客を失っています。

 

うちはリピーターさんで

保っています。

 

そうおっしゃる会社さんでも

リピート客に対する施策は

十分とはいえないことが大半です。

 

ではどのようにしたら

お客を失わないで済むのでしょうか??

 

そのためには大きく分けて

2つの施策があります。

 

それは、

お客との関係を強めるために行う施策と、

 

今まで失っていたはずのお客に対する施策。

 

この2つに大別できます。

 

お客との関係を強めて、リピーターを増やす施策

 

まずはお客さんとの関係を強めて

リピーターを増やすためのはどうしたら

いいと思いますか??

 

まずはじめに行うべき施策は

サンキューレターです。

 

地味な行為ですが、

やるとやらないでは違いが出ます。

 

そして、

可能ならサンキューギフト。

これもタイミングをずらして行うといいでしょう。

特にこの2つの施策は

口コミを増やすためにも使えます。

 

そして、

自己開示のニュースレターと

定期的な情報発信。

 

もちろん

メルマガやLINE@なども

併用するとより効果的です。

 

特にお役立ち情報とエンタメを

混ぜることで精読率が上がり、

より関係を強めることができます。

 

このように感謝の気持ちを示して

いいコンテンツを提供していくことで、

お客さんとの関係性は強まっていきます。

 

関係性が強まることで、

信頼という名の残高が積み上がっていきます。

 

信頼残高という言葉がありますが、

まさに銀行口座のように信頼が積み上がっていくのです。

 

そして、

買うという行為はその信頼残高から

現金を引き出しているような行為です。

 

しっかりお客さんに価値を

提供し続けていくことで、

あなたから買ってくれるお客さんを

作ることができるようになります。

 

今まで失っていたはずのお客に対する施策

 

そして次に大切な施策があります。

 

それは、

今まで失っていたお客に対する施策です。

 

業種によって期間は変わりますが、

通常、半年〜1年経過すると、

お客さんは、新規客に逆戻りしてしまいます。

 

せっかく

5〜10倍もの手間とお金をかけて

お客さんにしたのに、

また新規客に戻ってしまいますから、

再び同じコストをかけなくてはいけなくなります。

 

こんなに無駄なことはありませんよね??

 

ですから、

今まで失っていたお客に対する施策は

とても大切です。

 

例えば、

呼び戻しDMを送ってみるとか。

 

電話で連絡を取ってみるとか。

 

いろんな方法が考えられますよね??

 

そうやって

お客さんの関心をつなぎとめなくてはいけません。

 

ちなみに、

この施策を行うことによって

今までゼロだったところから大きな売上をあげる。

 

ほぼ外れなくそんなことが可能になります。

 

この二つだけでも

実は大きな売上アップになる。

 

そんなケースが大半です。

それくらい大切な施策です。

 

客単価が上がってお客が減らなくなったらどうなる??

 

今までの施策をすると、

どうなると思いますか??

 

客単価が上がって

お客が減らなくなる。

 

そうしたら、

集客の努力がいらなくなってきます。

 

新規客に今まで10の力をかけていたものが

1の力で十分な利益をあげられるようになります。

 

その利益を広告に使って

さらに事業を拡大するのもいいでしょうし、

十分な利益を得ながら

自分の働く時間を減らしてもいいでしょう。

 

そこから先の選択は自由です。

 

ですが、

その自由を得るためにも、

単価アップとリピート集客は必要です。

 

そうすれば、

集客に困らない利益体質のビジネスモデルを

作ることができますよ!

 

もちろん、

一番効率的な集客経路がどこにあるのか?

 

そしてどんなメッセージを発信していくのか?

 

それも大切です。

 

そこについては

また情報を発信していきますね!

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