ビックリするほど見込み客が集まる集客のルール

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From:江黒 亮介

 

今日は集客についてお話ししていきます。

 

集客をするということは、

イコール媒体を決めるということでもあります。

 

集客で抑えておきたい1つのポイント

 

本題に入る前に、

一つ知っておきたいポイントがあります。

 

集客をしようと考えたとき、

あなたはどの方法から考えますか?

ネット集客ですか?

Facebook集客でしょうか?

Lineでしょうか?

 

多くの方が

このように考えます。

 

もちろんこれも正しいです。

 

ですが、気をつけなくては

いけないことがあります。

 

トレンドの手法に惑わされすぎること。

そこに気をつけないと

大きな失敗をすることがあります。

 

あくまで、

ネットもFacebookも媒体です。

 

お客さまの属性がそれぞれ違うのです。

 

例えば、

アマゾンは男性客が多いです。

楽天は若い女性が多いです。

メディアによって

対象となる属性が異なります。

 

例えば、

高齢者をターゲットにした商品に

LINE集客が適しているとは言えません。

 

当たり前のようですが、

意外と間違えてしまいます。

※ とはいえ工夫はできますが・・・

 

ノウハウや手法を増やすことは

集客の入り口を増やすことになるので、

それ自体は必要となります。

 

ですが、商品やそもそも市場が異なるので、

あなたの見込み客を知り、

そこにメディアの属性を合わせるように

気をつけなくてはいけません。

 

必ずしも流行りの手法が

マッチするとは限らないからです。

 

これが、

気をつけたい

第一ポイントのお話しでした。

 

集客にとって大切な重要な4つの順番

 

ではどのように

集客を考えていけばいいのでしょうか。

 

これは重要な順番として4つの段階に分かれます。

 

①ハウスリスト

②競合リスト

③同じ結果を提供している会社

④チラシやHP

 

まずは一番大切なことを

明らかにします。

 

一番大切なもの:ハウスリスト

 

それはハウスリストです。

その中の既存客に聞きます。

 

どんな経路で

あなたのお客さんになったのか。

 

例えば、

HPならどんなキーワードできたのか。

他にはどんなメディアできたのか。

SEOできたなら、

そのキーワードを強めるようにします。

 

既存客が流れているメディアを強めれば

効率的な集客が可能になります。

 

ですから、

ハウスリストが最も大切です。

 

先だって、

商品のお話しのときにも触れましたが、

商品が良くても

それだけでは売れません。

 

あなたへの信頼があれば

実はなんでも売れます。

 

これが、詐欺が成り立つ理由でもあります。

(もちろんしてはダメですよ!)

 

あらゆるメディアを駆使して、

接触頻度を増やし、

信頼残高を増やすことが大切です。

 

信頼残高を高めたうえで、

お客の願望にフォーカスすれば

他の商品をどんどん売ることができます。

 

LTV(life time value:生涯顧客価値)

がドンドン上がります。

 

では自社のリストない場合や

起業の時はどのようにしたらいいのでしょうか?

 

2番目に考えること:競合他社のリスト

 

競合他社のリストを

つかえないかなと考えます。

 

競合他社のリストは

業界にとっての見込み客です。

将来のあなたのお客さま

になる可能性のある人です。

 

そのリストに乗っかることができれば、

効果的に集客ができるようになります。

 

競合の出しているメディアに

乗っかることも一つの手です。

 

医療ビルのような発想ですね。

マッサージ店が集まっているビル。

電気街時代の秋葉原も同じようなものです。

場所全体で見込み客を集めている状態です。

 

例えば、某やせるための会社。

CMやチラシ戦略で成長しています。

 

そのメディアに見事に乗っかって

成長した企業があります。

 

チラシもそっくり。

場所もその会社のテナントの近く。

やっていることもそっくり。

 

既存の会社より少しアクセスが良いので、

広告費をあまりかけなくても

お客が流れてきて、成長した。

 

これも強力な方法です。

 

あとは、集客用商品の形を変えて

あとで本来の商品を売る方法もあります。

 

集客用商品は収支がトントンか

赤字だけれど、

本来の商品で大きな利益を得る。

 

この時の収益商品の形を工夫します。

全く競合にならない形を取るのです。

 

こんな例がありました。

リストホルダーのところにいって、

無料でニュースレターを出してあげる代わりに

自社の収益商品を紹介する

チラシを一枚入れさせてもらいます。

 

もちろん、リストホルダーの

商品やサービスとは被らない商品です。

 

そしてチラシから一定数の反応があります。

そこに別会社の形で、

リストホルダーと同じような

収益商品を売りにいく。

 

このモデルで稼いでいる会社さんがあります。

 

このモデルを見ると、

ビジネスは戦いですね。

 

一見汚いようにも感じますが、

実はお互いにメリットもあります。

 

リストホルダーはニュースレターを

タダで外注できているので、既存顧客との信頼残高が増える。

 

信頼残高が増えたお客さんは、

離れないし、もっとリストホルダーに

お金を支払ってくれるようになる。

 

ただ、残念ながらお客さんは

永遠にリストホルダーの商品を買うわけではありません。

 

その離脱するお客をもらう。

そのようなビジネスになります。

 

そう考えたら、

あながち汚いビジネスではないんです。

 

書きたくても書けなかった

ニュースレターをタダで代行してくれる。

 

メリットありますよね??

 

3つ目に考えること:同じ結果を提供している会社のリスト

 

そして3つ目。

同じ結果を提供している会社の

リストを利用する方法です。

 

例えば、

あなたがエステを売っているとします。

 

お客さんが求めている結果は、

痩せること。

 

競合は同じエステの会社さん。

 

では同じ結果を

出している会社とはなんでしょうか?

 

例えば、スポーツジム。

サプリメントとかですね。

 

ではスポーツジムと

JV(Joint Venture)を組むことも

考えられます。

 

先ほどの例のように

集客商品を工夫して、スポーツジムの

リストに入り込むことも考えられるでしょう。

 

4つ目:チラシやネットなどの広告

 

そして最後に

チラシやネットになります。

 

ただ闇雲に広告費を

使っているだけではお金ばかり

使うことになります。

 

ですから、

効率よく集客をしていくことを

考えたときには、

この重要度と見込み客を意識して

戦略を立てることが大切です。

 

それが費用少なく、

効果的な集客ができるカギになります。

 

集客の基準をどう決めていくか

 

最後に、

集客を考える基準について考えてみます。

 

ヒトを基準にするのか

媒体を基準にするのかな

 

多くの場合、

ヒトを基準にします。

 

よくターゲットを決めなさいと言われます。

起業したいサラリーマンをターゲットにします。

とか

社長さんをターゲットにします。

とか

 

でもターゲットを決めてから

集客するメディアを決めると

大変になってしまうことがあります。

 

それは伝えるためのメディアを探さなければ

いけなくなるからです。

 

ヒト基準の欠点はここにあります。

 

では媒体基準の場合はどのようになるのでしょうか?

 

例えば楽天をメディアとして使いたいとします。

10〜30代女性が多いという特性があります。

 

そしたら、その属性にある商品はないかな。

と逆算して商品を探します。

 

これが媒体基準です。

 

どちらも正しい方法です。

 

あなたのビジネスにマッチした方法を取るいいでしょう!

 

おわりに

 

ずいぶん長くなってしまいました。

出しすぎたかな。

と思うような内容を書いています。

 

ぜひ何度も読んでみてくださいね!

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