立ち振る舞いや言動が、ビジネスの売れ行きや成約率を左右する

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From:江黒 亮介

 

多くの人が、

自らの商品が

売れないことに悩んでいます。

 

その原因は様々です。

 

ですが、

ゼロイチの段階の方に特徴的な

ある共通点があります。

 

それは、

あなたの「立ち振る舞い」または「言動」

そのものが

バックエンドの成約率を左右する。

 

にわかには信じがたいかもしれません。

 

ですが、

 

かなり大きな要因となっている方が

多いです。

なぜ、

「立ち振る舞い」や「言動」が

成約率を左右するのか。

 

その理由と、対策について

お話ししていきたいと思います。

 

見込み客はまだ、あなたを信用していない

 

僕もつくづく痛感することが多いですが、

見込み客はそもそもあなたを信用してません。

 

もしかしたら、

・詐欺なのではないか。

・実力がないのではないか。

 

初回購入の壁を超えるまでは

そんな疑いを持っています。

 

その気持ち、

分かりますよね?

 

あなたはもちろん、

使命感や熱意を持って起業し、

そして商品を扱っているのだと思います。

 

ですが、

あなたのように正しい人だけではありません。

 

もしくは、

正しい気持ちで商品を売っていても、

お客さんの願望を

叶えられなかっただけかもしれません。

 

お金を支払うという行為は、

 

心理学的には、

身体に感じる痛みと

同等の痛みを感じると言います。

 

ですから、

その痛みを味わいながら

失敗なんてしたくないのです。

 

私たち、販売者は

その痛みを理解しなくてはいけません。

 

理解したうえで、

支払ってくれた金銭以上の価値を提供するように

商品を設計し、販売するのです。

 

ここで大切なことは、

「初回販売」までは

というこの1点を覚えておいてください。

 

見込み客はあなたのどこを見ているのか?

 

では見込み客は

あなたのどこを見ているのでしょうか?

 

あなたのどこを見て

信用できるかどうか

判断しているのでしょうか?

 

これにはいくつかの要素があります。

 

まず、

あなたが見込み客さんにとって

有益な人物だということを

知ってもらわなければいけません。

 

もしくは見込み客さんにとって

有益な商品を扱っていることを

知ってもらわなければいけません。

 

ですから、

世の中には色々なプレゼントが

はびこっていますよね?

 

化粧品の試供品もそうですね。

 

例えば、

試食コーナーもそうですね。

 

お試ししてもらって、

信用をえる。

 

そこからスタートしています。

 

でも、これはそれだけを

目的にしているものではありません。

 

与えられたら返したくなる

 

人間は、プレゼントを与えられたら、

返したくなる。

 

そんな性質があります。

 

よく、

心理学の用語で

返報性の原理などと言いますね。

 

実はこれも、

あなたの信用を増す要素になります。

 

まずはあなたから

見込み客に有益な何かを与えること。

 

それが信頼の第一歩です。

 

見込み客は、どんな人からものを買うのか

 

はじめの第一ステップが

順調にクリアできたとしましょう。

 

場合によっては、

その第一ステップで

商品が売れるかもしれません。

 

ですが、

最近はそこまで簡単に

商品が売れなくなってきています。

 

そこで

次のステップが大切になります。

 

その答えをいう前に

少し、考えて見てください。

 

あなたは

どんな人から商品を買いたいと思いますか?

 

あなたが信頼している人を

考えてみてください。

 

あなたはどんな人を

信用してものを買っていますか?

 

・・・・・

 

・・・・・

 

答えは出たでしょうか?

 

僕がここで出す答えは、

「その分野での専門家・先生を信じてものを買う」

ということです。

 

考えてみると、

僕は全ての商品を

その基準で買っているようです。

 

例えば、

僕は服が大好きです。

 

服を買いに行ったときに、

どのように購入しているのか?

 

もちろん、

自分の趣味がありますから、

それに照らし合わせて

まずは商品を探します。

 

そのまま購入することもありますが、

割と単価の高い服を買うので、

以前より即決することは減っています。

 

そのとき、

だいたいベテランの店員さんの

後押しをもらっています。

 

まずは店員さんに声をかけます。

 

「これと違うものありますか?」

もしくは

「もっといいのありませんか?」

 

のように。

 

そして

納得のいく説明を受けると、

購入意欲が増します。

 

自分自身への購入を

そこで許可します。

 

僕は、

販売員という先生から

商品を買ったのです。

 

ですから、

特に高額の商品を

購入してもらうためには

 

あなたが先生に

ならなくてはいけないのです。

 

どうしたら見込み客にとっての先生になれるのか?

 

ではどうしたら、

見込み客にとっての

先生になれるのでしょうか?

 

ここでは3つのポイントを

押さえておきたいと思います。

 

それは、

・役に立つコンテンツ

・立ち振る舞い

・言動

この3つが大切です。

 

ポイント1:役に立つコンテンツ

 

はじめの1点目は、

見込み客さんに

信用してもらうための項目で

お話ししましたね。

 

まずは見込み客に

尽くすことが大切です。

 

そこから関係作りが始まります。

信用というものは、貯金に近いものです。

 

見込み客さんの

あなたへの不信を

取り払わなければいけません。

 

そのため、

役に立つ情報や、

プレゼントなどで、

少しずつあなたの信頼を高めていきます。

 

そして、その行為が

信頼を貯金のように高めていくだけでなく

あなたを先生の立場に近づけていきます。

 

ポイント2:立ち振る舞い

 

では2つ目のポイントをお話しします。

 

2つ目のポイントは

「立ち振る舞い」

でしたね。

 

特にこれは

対面でのセールスや、セミナー、

動画セールスなどでは大切です。

 

例えば、

猫背で景気の悪そうな人から

モノは買いませんよね?

 

そういう人より、

姿勢良くその道で

景気の良さそうな人から買いますよね?

 

そのようなことです。

 

ではどうやったら、

立ち振る舞いがよくなるのでしょうか?

 

5つのポイントについて

触れてみたいと思います。

・服装

・姿勢

・表情

・肌ツヤ

・髪型

 

やはり服装や持ち物は大切です。

 

セミナーであれば特に大切だと思います。

 

それだけでなく、

作業系のお仕事でも実は大切です。

 

例えば、

エアコン洗浄の人が

疲れた作業着をきているより、

 

小ぎれいな作業着の人がきたら嬉しいですよね?

 

実際、

 

そのような形で、

ちょっと差別化して、バックエンドセールスに

繋げている例があります。

 

もちろん、

姿勢はよく、ハキハキと。

 

表情は、

目は真面目に、口元は笑顔で。

 

よくスティーブ・ジョブズの例が出てきますね。

 

そして、

意外と肌ツヤは大切です。

 

僕の周りも、

脱毛をしている人が増えてきました。

 

僕もそのうちヒゲ周りをやろうと思っています。

 

髪型も大切です。

割と乱れた髪型のままの方がいます。

 

それではあなたの先生としての立場が

低下してしまいます。

 

結論として、

売るという行為は、

信頼を売っているのです。

 

信頼されるということは、

人に見られているということです。

 

見た目はもちろん見られます。

もちろん

生き様も見られます。

 

よく

ヒトは持ち物や服装に左右されると言います。

 

だからこそ、

先ほどの5つの要素を挙げました。

 

スポーツを始める時もそうですよね?

 

スキーが上手くなりたかったら、

はじめに高いけど

道具を買うのです。

 

やらない理由を消し、

さらに道具を持つことで、

気持ちは上手なスキーヤーになります。

 

これが大切なのです。

 

嘘はいけません。

でも自分自身へのハッタリは

ある程度大切なのかもしれません。

 

例えば、

 

僕は、

高校時代にラグビーで

全国大会に行きました。

 

僕は平均身長よりも小さいですし、

体重も重くすることが

できませんでした。

 

当時70キロくらい。

 

相手は高校生でも

100キロを超える選手が多い。

 

そんなポジション。

スクラムとか組みます。

 

そんな小さなプレーヤーの僕が

どうやって全国レベルのプレーヤーたちと

戦うのか。

 

「俺はすげ〜〜」と

周囲に大ボラ吹いても仕方ありません。

 

これはただの嘘です。

 

でも自分には、

「小さくても俺はやれる!」と

暗示をかけ続けていました。

 

それでプレーしていました。

 

でも

正直なところは、怖いんですよ。

 

高校3年の夏には

ボクサーでいうパンチドランカーになってしまって、

夏以降、プレーの記憶がほとんどないんです。

 

タックルした瞬間に記憶が飛ぶんです。

試合が終わってしばらく経つまで

記憶がないんです。

 

でも

花園に行くのが目標でしたから、

怖さを押し殺して暗示をかけ続けました。

 

僕の小さな成功体験と、

僕の小さなハッタリ体験。

 

でも

これが僕のビジネスや専門家としての

人生を支えています。

 

自分へのハッタリで、

僕は全国大会に行くことができました。

 

社会人でもクラブチームでしたが、

1部リーグでプレーすることができました。

 

この確立は相当低いです。

 

ビジネスでも

10年会社が続くのは6%だそうです。

12年目なので、4%くらいでしょうか?

 

会社としても自分の年収としても

僕の専門分野にしても、

その数%には入ることができました。

 

それを支えたのは

自分へのハッタリかもしれません。

 

こんなこと書くと、

嘘つきに見られることがありますけど。

 

でも

自分自身にハッタリをかますくらいでないと

立ち振る舞いは変わらないのかもしれません。

 

ご参考までに

 

ポイント3:言動

 

そして最後の「言動」についてです。

 

この言動は今の僕にとっても課題です。

誤解を受けずにどう話をするか。

 

誇大表現にならないようにどうしたらいいか。

 

たぶんこれから先もずっと模索するのでしょう。

 

ゼロから一を達成する、

起業のかたを見ていると、

その「言動」の工夫が大切だと思っています。

 

多いのが、

自分にとって不利な発言を多くしてしまうこと。

 

結構、

起業したいという方は、

優れた方が多いです。

 

でも

実績をあげていないが故に

 

そして

稼ぎがない故に

 

自己評価を大きく下げています。

 

それが

 

言葉に出てしまうのです。

 

なんともったいない!

 

だから

自分自身へのハッタリが大切なのです。

 

ほとんどの日本人は、

自己評価が著しく低いから。

 

それくらいの気持ちで

バランスが取れるんでしょうね。

 

この対策について

触れていきますが、

 

一番いいのは、

動画とるということです。

 

客観的に

自分を見つめる。

 

できそうでできない事です。

 

僕も全然違う目的で動画をとってきましたが、

それが自分の言動・立ち振る舞いに大きな影響を与えました。

 

自信の見直しにもつながりました。

 

ぜひやって見てください。

 

あとオススメは、

人に見てもらうことと、

人に教えること。

 

これらからも

自分を発見することができます。

 

もしかしたら、

私たちは、客観的な画像や

 

他人からしか

自分が分からない。

 

そんな

生き物なのかもしれませんね^^

 

一つだけでも試してみてください。

新たな自分を発見できますよ^^

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