特典をつけることが、あなたの集客と売上アップにつながる!

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From:江黒 亮介

 

あなたのビジネスで

特典をつけていますか?

 

と聞くと、

うちのビジネスでは

難しいよ!

 

と言われることも結構

あります。

 

でも

よくよくお話を伺うと

どのビジネスでも特典を

つけることは可能です。

 

では

 

特典はなぜつけるのでしょうか?

特典をつけることで

以下の3つの効果が望めます。

・新規集客への効果

・単価アップへの効果

・リピートへの効果

 

特典の効果その1:新規集客への効果

 

まずは新規集客への効果について

お話ししていきます。

 

もしあなたの商品やサービスが

他の会社とそんなに大きな違いがないとしたら、

 

お客さんは何をもとに

あなたの商品を選びますか?

 

キャッチコピーの差でしょうか?

値段なのでしょうか?

 

何れにしても

かなり大変な戦いになります。

 

それでは少し目線を変えて、

特典をつけてみる。

 

その特典が魅力的だったら、

もしかしたら

他社より値段がほんの少し高くても

あなたの商品やサービスを選ぶかもしれません。

 

実際かなり強力な手段です。

 

特にネットビジネスでは

この傾向が強いと思います。

 

とはいえこれは

ネットだけにとどまらず、

 

リアルビジネスにおいても

有効な手段です。

 

僕もこの手段を取り入れています。

そうしたら新規客が増えました。

 

ぜひあなたも考えてみてください。

 

特典の効果その2:単価アップへの効果

 

先ほどの話の中にも

含まれていますが、

 

単価アップの施策としても

特典は効果的です。

 

例えば、

今までは商品だけだったものに、

特典を増やして単価アップすることが可能です。

 

よく用いる手法としては

松竹梅としてメニュー構成をするときに

特典を有効活用します。

 

簡単な方法ですが、

自然と単価アップできるため、

かなり強力な手段です。

 

また、

特典が目当てで商品を

購入するケースも多くみられます。

 

単価アップに悩んでいる時、

特典をつけることを検討してみてください。

 

リピートへの効果

 

もしあなたの商品やサービスを

利用している間に特典をつけたり、

 

または、休眠客に対して

特典をつけると

ユーザーの掘り起こしになります。

 

結果としてリピートの増加が得られます。

 

ビジネスを安定させるものは

高単価とリピートです。

 

高単価で

リピートされるビジネスは、

 

お客さんが離脱するまでに

あなたに支払うお金の総額である

LTV(生涯顧客価値)を最大化できます。

 

LTVの最大化とはどのようなことか?

LTVを理解することでイメージがつきます。

簡単に説明していきますね!

 

LTVの計算方法は何通りもありますが、

ここでは客単価×100/失客率(100ーリピート率)で計算していきます。

※100/失客率で購入回数がわかります。例えば、リピート率80%なら失客率は20%です。100/20=5、なので、5回購入してくれたことが分かります。それを踏まえて下記の話をご覧ください。

 

例えば、

客単価3,000円で、リピート率50%のビジネスと、

客単価6,000円で、リピート率が同じビジネスだとしたら、

 

客単価3,000円のビジネスのLTVは6,000円です。

 

それに対して

 

客単価6,000円のビジネスは12,000円です。

 

すでにLTVは倍になりましたね。

 

もしこのビジネスが広告を使うビジネスなら

すでに使える広告費に大きな差が出ています。

 

では、逆にリピート率だけの差

だとしたらどうでしょうか?

 

客単価3,000円でリピート率50%

客単価は同じで、リピート率80%のビジネス

 

リピート率50%のビジネスのLTVは6,000円

リピート率80%のビジネスのLTVは15,000円です。

 

なんとリピート率が30%違うだけで、

LTVは2.5倍もの差が出ました。

 

では

客単価3,000円でリピート率50%のビジネスと

客単価6,000円のでリピート率80%のビジネスなら

どれくらいの差が出るのでしょうか?

 

答えは・・・

客単価3,000円、リピート率50%のビジネスのLTVは6,000円

客単価6,000円、リピート率80%のビジネスのLTVは30,000円

 

なんと5倍ものLTVの差が出るのです!

 

だからこそ、

単価とリピートは大切なのです。

 

 

それを後押しする施策は必要なのです。

その施策の一つが特典です。

 

あなたは自分のビジネスに

特典という仕組みを作っていますか?

 

特典がただあればいいというものでは

ありません。

それがお客さんにとって有益な特典ですか??

 

有益であればあるほど、

その特典の威力が増していきます。

 

僕も今年のはじめに、

継続課金の会に

特典目当てでまんまと入会してしまいました。

 

まあそのおかげで随分いい知識を

頂いていますけれども。

 

あなたのビジネスではどのような

特典を相手につけられますか?

 

そしてその特典をどうやって

集客・単価アップ・リピートにつなげていきますか?

 

特典次第では、

あなたのビジネスに大きな加速がつきます。

時間を使う価値のある活動です。

 

今一度考えてみてくださいね。

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