売れないと嘆くあなた!もしかしたら特徴だけ説明していませんか?

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From:江黒 亮介

 

いい商品なのに・・・・

 

売れない!

アクセスはあるけど成約しない!

そもそも興味をもたれない!

 

世の中には

たくさんそのようなことが

起きています。

 

なぜそのようなことが起きるのか?

 

それは・・・

お客さんは商品やサービスの特徴には全く興味がない

 

お客さんは商品やサービスの特徴には

全く興味がないのです。

 

例えば、

あなたは画期的な美顔ケア商品を

作ったとしましょう。

 

お肌ツヤツヤ。

もうバッチリ売れる!!

 

と思ったとします。

 

では、

 

あなたならどうやって売りますか??

 

多くの場合、こんな答えが返ってきます。

(内容適当ですから気にしないでください。

しかも広告規制はこの記事では考えていません。)

 

「この美顔器を使えばお肌がツヤツヤ!」

「なぜかというと、この特許製法で、

あなたの肌にコラーゲンを大量に浸透させます。」

「これは今まで世の中に出ているものより30倍の

浸透効果があります。」

「美顔パックよりも高い浸透率」

「いかがですか?」

 

というもの。

まあ、これでもそこそこ売れると思います。

 

圧倒的な商品力の差がありますから。

その場合は、これでもいいでしょう。

 

でも、この商品に圧倒的な商品力がなければ、

このコピーでは売れませんよね。

 

しかもこれだけ商品力があっても、

なかなか売れないことが多いです。

 

商品やサービスの特徴から生じることを深掘りする

 

では何にフォーカスすれば、この商品は

もっと売れるのでしょうか?

 

そこが大切です。

もっと深掘りして考えるのです。

 

コラーゲンが30倍浸透するという特徴がありました。

お肌がツヤツヤになるという特徴がありました。

 

ではこの特徴からどんなことが導き出されるのでしょうか?

 

コラーゲンが30倍になる

お肌がツヤツヤになる

若く見えるようになる

周りから羨ましがられる(優越感)

関係が冷え切っていた夫婦仲が良くなった

 

商品の特徴を深掘りしていくと、

このような未来が出てきました。

 

では、

このように綺麗になった先の未来に

フォーカスしてコピーを書いてみましょう。

 

過去から未来を繋げてみます。

 

肌に自信がなかった私。

この〇〇は今までの30倍の

コラーゲンをお肌に与えてくれる。

 

それを使って、2週間後。

年に一度のクラス会。

私は驚きの体験をしました。

 

それは・・・

 

赤ん坊のような肌になった私の姿に

驚いた友達が殺到してきたのです。

 

なんで、そんなに綺麗になったの??

どんな秘密があるの??

若返ったじゃない!!

美魔女ね!!

 

うれしいや、恥ずかしいやら。

でも悪い気はしない。

 

それからほどなく、

もっとうれしい変化が・・・。

 

今までは話しかけても無反応だった主人が、

「綺麗になったね。昔みたいにだ。」

 

と声をかけてきた。

 

などなど・・・・

 

ちょっとストーリー使いましたが、

興味は引けますよね。

 

キャッチコピーで興味を引けば、

あとはベネフィットが売ってくれる。

 

そんな状況を作ることができます。

 

もちろん、今のコピーを見て、

 

わざとらしいとか、嫌だとか、
年齢が違えば私のことじゃないなどと

思う人も必ず出ます。

 

でも、それでいいのです。

 

アンチの出るコピーの方が売れる

 

アンチが出るコピーの方が売れます。

 

逆にアンチが出ないコピーは

心に届いていないということ。

 

心に届かないので、結果的に売れないのです。

 

もちろん、さっきのコピーも

もっと考え込まないと売れません。

 

でも作り方の

一つのヒントにはなるのではないでしょうか?

 

お客の秘めた願望や欲求にフォーカスする

 

お客さんの秘めた欲求や願望。

そこをつくコピーが書ければ、

オファーが弱くても売れるようになります。

 

ピータードラッカーは

「マーケティングはセールスを不要にする」

と言っています。

 

しっかりと相手の願望や欲求を刺激する

メッセージであれば、

相手はどんな値段でも買います。

 

人間の脳はそれに逆らえません。

 

人間の脳には大きく分けて

3種類の脳があります。

 

1、爬虫類脳

2、哺乳類脳

3、人間脳

 

これらの詳細は省きますが、

人間脳は理性や理屈です。

 

哺乳類脳は感情です。

 

爬虫類脳は考えずに動いてしまう

衝動です。

 

隠された欲求や願望を刺激すると、

哺乳類脳やうまくいけば

爬虫類脳が反応します。

 

その大きな衝動を人間脳は

抑制することができません。

 

ですから、商品の特徴を深掘りして、

相手の奥底に秘められた欲求や願望を

炙り出すのです。

 

欲求や願望を叶えた先の理想の未来を明らかにする。

 

お客の秘めた願望や欲求にフォーカスして、

それをあぶりだせば売れてしまう。

 

そんなことを書くと、

時々誤解されることがあります。

 

それは、ただ商品を売れば良いわけではありません。

その願望や欲求を商品やサービスによって叶えて、

理想の未来を得ていただくお手伝いをする。

 

それがビジネスの本質です。

 

お客にとって、

理想の未来が入る良い商品であるなら、

理解して頂いて買って頂いた方が良いです。

 

そのための行為が、このメッセージ作りになります。

 

今の日本は、良いものが売れない。

そんなジレンマのある社会だと思っています。

 

良いものは売れないといけない。

ですから、しっかりとあなたの商品から得られるもの。

そしてお客の秘めた願望や欲求を炙り出し、

理想の未来を得てもらう。

 

それが大切です。

 

理想の未来に導くもの:ベネフィット

 

その商品やサービスを使って、

お客を理想の未来に導くもの。

 

それをベネフィットと言います。

 

ベネフィットの詳細については、

以前の記事を参考にしてください。

ベネフィットの効果的な出し方

 

このベネフィットをいかに出していくか。

そして、それがいかにお客の秘めた願望や

欲求に沿っているか。

 

ぜひ、あなたの商品を深掘りして、

お客の秘めた欲求や願望をつくメッセージを

発信してください。

 

驚くほど売れるようになるはずです。

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